CONTENIDO DE LA NEGOCIACION

UNIDAD II. CONTENIDO DE LA NEGOCIACION

Competencia Específica a desarrollar: Reconocer los elementos importantes del proceso de la negociación para su aplicación

Subtemas

2.1 generalidades

2.2 ¿Dónde se negocia?

2.3 Distintas posturas (¿con que se negocia?)

2.4 Tiempo

2.5 Información

2.6 Poder

2.1 Generalidades

En la unidad I hemos tratado algunos aspectos sobre quien es el sujeto que negocia. En esta unidad abordaremos el tema del contenido de la negociación ¿Qué se negocia? el que se negocia es imprescindible pues sin él no podríamos llevar a cabo una negociación.

A la materia objeto de la negociación se le conoce también como el contenido.

Ante la pregunta sobre ¿Qué es lo que se negocia? Para muchos la respuesta ineludible seria “Todo” para algunos otros seria “casi todo”. Los límites de la materia negociable dependerán:

a) de la identidad y más precisamente de los valores de la empresa y de sus principales directivos y de los negociadores

b) de los medios y posibilidades de los negociadores

Algunos autores afirman que todo puede ser negociable, incluso cuestiones morales. Para ello, ejemplifican con las negociaciones en caso de secuestro, con terroristas, etc., en las cuales las orientaciones morales son dejadas de lado para avanzar en otros aspectos y llegar a un acuerdo.

Otra característica sobre la materia negociable es que los objetos que constituyen el contenido de la negociación deben de ser intercambiables, para lo cual deben ser diferentes entre sí. Sería absurdo estar negociando con algo que representa lo mismo para ambas partes.

2.2 ¿Dónde se negocia?

Ante las preguntas:

¿Dónde conviene desarrollar las reuniones de negociación? ¿En local propio, del oponente o de un tercero? ¿Qué grado de dominio de la situación se puede tener en cada uno de ellos? ¿De qué infraestructura logística se dispone en cada recinto? ¿De qué confort hay en ciertas oficinas?, etc.

Surge la necesidad de conocer el terreno en donde se va a actuar. Para el estratega es beneficioso poder elegirlo según sus conveniencias. La significación se basa en la posición o ventaja relativa de un negociador respecto a otro.

La elección del lugar.

Es muy importante y necesario conocer el terreno donde se va actuar y siempre será beneficioso para el negociador poder elegirlo según sus estrategias y conveniencias.

Para la elección del lugar tomaremos en cuenta dos variables; la noción de posición relativa de un oponente con respecto a otro y la Ambientación del lugar sede de la negociación: ambientación física como mobiliario, iluminación, temperatura, etc.

El lugar donde se realizara la negociación es tan importante que en ocasiones existe la necesidad de realizar una sesión previa para determinar el lugar donde se llevara a cabo para hacerlo de una manera equitativa para las partes involucradas.

El peso que tiene el sitio de reunión se ejerce desde dos aspectos: el valor simbólico y el efectivo.

Valor simbólico: El sólo hecho de trasladarse a otro lugar implica que existe la voluntad de negociar. A veces puede compararse con una actitud de sumisión y con la idea de concurrir- comparecer ante alguien con mayor autoridad. De hecho el que concurre ocupa una posición disminuida y cuasi débil. Recordar las antesalas de las personas que ocupan posiciones de poder. Es como expresan su ‘’autoridad superior’’. Obsérvese también, una oficina de un empresario. Seguramente se notará un escritorio, un sillón principal (del empresario) y sillas del otro lado más bajas, sin apoya brazos, etc. O los objetos sobre el escritorio. Algunos autores afirman que los objetos que se colocan sobre el escritorio no están por accidente, sino como expresión de algo. El orden o el desorden, una foto con una personalidad, son claros indicios de estilos y/o cantidad de trabajo, de status, de poder, etc.

En negociaciones poco conflictivas el valor simbólico disminuye. En las más complicadas aumenta. En las comerciales, el lugar del oponente cliente puede resultar útil para aumentar su confiabilidad (lo que para él significará tener más poder).

Por el contrario si nuestra empresa es poco conocida, el ofrecerse como anfitrión puede ser muy valioso. La elección del lugar será una decisión adoptada en el marco de la estrategia y tácticas previstas, conjuntamente con los estilos de negociación.

Ejemplo: si se adoptó una estrategia ofensiva y un estilo agresivo, puede ser conveniente el lugar del oponente, ya que se tiene la posibilidad de interrumpir la reunión y retirarse sin cortar la negociación. Es mucho más complejo y de consecuencias de difícil previsibilidad, el utilizar el local propio y tener que ‘’invitar’’ a la otra parte a que se retire.

Existen formas de atenuar esta situación como seria el concurrir alternativamente los negociadores al lugar propio de la contraparte, o celebrar reuniones en un lugar neutral. La posibilidad del lugar neutral equipara a los negociadores en sus posiciones relativas y no altera su prestigio.

Valor efectivo: esta determinado por aspectos más racionales, tales como ubicación, infraestructura, comodidad, condiciones del contexto, etc.

A veces negociar en el lugar central del conflicto es efectivamente imprescindible.

Ejemplo: En una negociación comercial, si el final del proceso depende de la decisión de una de las partes, su lugar tendrá un valor efectivo porque tendrá toda la información que necesite, mayor movilidad, más confiabilidad, más posibilidad de consultas con colaboradores, etc.

Los aspectos que se deben de considerar para la elección del lugar son los siguientes:

Según el dominio del lugar (no significa propiedad):

• Lugar propio

• Lugar del oponente

• Lugar neutral

Según el número de personas:

• Individual

• Colectiva o grupal

Desde las maniobras:

• Facilitador de maniobras ofensivas,

• Facilitador de maniobras defensivas

Desde la logística:

• Importante infraestructura propia y escasa para el oponente,

• Escasa infraestructura propia e importante para el oponente

• Importante infraestructura para ambas partes

• Escasa infraestructura para ambas partes

Negociar en nuestras oficinas

• Mayor tranquilidad emocional al sentirse

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