CASO "ADIOS PASTAS SUAZO"

Caso: “Adiós pastas Suazo”

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Contenido

Introducción:        3

A lo largo de este informe veremos        3

Cuestionario        4

1.        ¿A la empresa Suazo Gómez S.A. le hubiera sido más conveniente utilizar la orientación a las ventas o la orientación a la construcción de relaciones de la evolución del marketing? Fundamente (10 puntos)        4

2.        ¿Qué tan posible era que una empresa como Suazo Gómez S.A. pudiera haber utilizado el marketing de experiencias y el marketing con prácticas de responsabilidad social? Refiérase a cada aspecto. Fundamente (10 puntos)        6

3.        En relación al proceso de decisión de compra por pastas secas que puede desarrollar una familia residente en la ciudad de Santiago:        8

a)        En este proceso de decisión de compra, para esta familia ¿de qué forma pueden afectar 4 diferentes características que puede tener una familia (como el número de integrantes, su edad, etc.)? Analice cada factor de manera fundamentada (10 puntos)        8

b)        Analice 5 diferentes tipos de riesgos que una familia puede percibir en este proceso de decisión de compra. ¿Algunos de estos tipos de riesgos podrían incidir en mayor medida en esta decisión? Fundamente (5 puntos)        9

c)        En este proceso de decisión de compra, para esta familia ¿de qué forma pueden afectar los factores sociales: grupos de pertenencia, grupos de referencia y estatus o condición social? Analice cada factor de manera fundamentada (10 puntos)        11

d)        Como parte del tercer paso en el proceso de decisión de compra, ¿qué criterios puede emplear una familia para evaluar la información que recolectó en la etapa de búsqueda de información en este proceso de decisión? Señale 5 criterios posibles de manera fundamentada (5 puntos)        11

4.        Considerando que existen diferentes tipos de empresas dedicadas al rubro gastronómico o preparación de alimentos (como restaurantes, casinos de empresas e instituciones, cadenas y locales de comida rápida, hoteles, etc.) que también pueden adquirir pastas secas, en su proceso de decisión de compra de este tipo de productos ¿qué diferencias pueden existir en comparación a una familia? Analice 5 diferencias posibles, de manera fundamentada (10 puntos)        15

Bibliografía        17

Introducción

En este informe tiene como objetivo dar respuesta a una serie de preguntas planteadas por el profesor con respecto al caso denominado “Adiós pastas Suazo”.

Para mayor entendimiento al lector de lo que vendrá, haremos un paneo generalizado a cada inciso a desarrollar, con lo que se pregunta y se espera que respondamos, con el fin de poder aplicar los conocimientos adquiridos de marketing hasta ahora a un caso real.

En las primeras dos preguntas estableceremos relaciones entre distintos ámbitos del marketing como lo son su orientación o sus tipos, con la empresa Suazo Gómez S.A. analizando las posibilidades o conveniencias que tendría esta compañía en estos aspectos

Los siguientes puntos a tratar, tendrán directa relación con un supuesto planteado sobre una familia en particular y sus decisiones de compra con respecto a las pastas secas. Aquí, debemos aplicar factores familiares que los lleven a cierta decisión de compra, los riesgos que ellos perciban al tomar alguna decisión y cuales de ellos inciden más en sus decisiones. Además de cómo ciertos factores sociales los afectarán, definiéndolos y considerando al más incidente. Además, ahondaremos en uno de los cuatro pasos del proceso de decisión de compra; cómo en el tercer paso del proceso de decisión de compra (evaluación de la información y alternativas encontradas en el paso dos) cada persona, grupo, etc., emplea diversos criterios para evaluar la información recolectada.

Finalmente, y considerando lo antes mencionado, haremos una comparativa entre las diferencias que existen entre el proceso de decisión de compra de una empres versus la que tendrá una familia, donde analizaremos cinco posibles diferencias, generando comparativas directas dentro de las mismas.

Cuestionario

1. ¿A la empresa Suazo Gómez S.A. le hubiera sido más conveniente utilizar la orientación a las ventas o la orientación a la construcción de relaciones de la evolución del marketing? Fundamente (10 puntos)

Nos enfocaremos en la idea de que a la empresa le hubiese sido mucho más fácil utilizar la orientación del marketing relacional. La sociedad Suazo Gómez S.A. en sus inicios se preocupó mucho de adquirir tecnologías y aumentar su productividad para ser más competitivos en el mercado de las pastas (donde logró una incidencia del 12%), pero, si dicha empresa se hubiera enfocado en crear relaciones con sus clientes en vez de solo ampliar su rubro, hubiera logrado gran fidelización de los mismo, al igual que las otras marcas con las que competía, por lo que no solo hubiera ganado posicionamiento en el mercado de las pastas, sino que, también se hubiera ganado la confianza, el respeto y la preferencia de los consumidores -que hubieran pasado a ser clientes-, se les hubiera intentado conocer y adaptarse a sus requerimientos, más que sólo enfocarse en venderles, por lo que debió apuntar a desarrollar una relación con ellos, un lazo y obtener así, no solo un reconocimiento por su parte con respecto a la marca y los productos que comercializaban, sino que también, la oportunidad de que ellos compraran dichos productos.

No solo debemos considerar que debieran haber mantenido estas relaciones con los clientes ya que según se señala El marketing relacional conlleva el establecimiento de relaciones adecuadas con los grupos constitutivos adecuados. No solo consiste en administrar las relaciones con los clientes, sino que también las relaciones con los socios. Los cuatro componentes claves del marketing de relaciones son los clientes, los empleados, los socios de marketing (proveedores, canales, distribuidores, intermediarios, agencias) y los miembros de la comunidad financiera (accionistas, inversionistas, analistas)^[1],  por lo que, además, debía lograrse una adecuada relación con los otros integrantes que se mencionan para crear una red de marketing que compete a todos los integrantes anteriormente mencionados. Consideraremos a cada uno de forma independiente (dejando al margen a los clientes a quienes ya nos referimos); sabemos que una de las principales relaciones que deben ser sólidas dentro de la empresa son la de los miembros de la comunidad financiera, ya que serán ellos quienes la van a gestionar, como también serán ellos quienes organizarán y dirigirán a sus empleados para poder lograr el funcionamiento idóneo de la empresa. Ya lograda una buena relación dentro de la organización, podemos enfocarnos entonces en la necesidad de crear lazos relacionales importantes con los socios de marketing, quienes finalmente nos entregaran todas las armas para poder comercializar nuestro producto, por lo que es de suma importancia crear una red de distribución para nuestro producto y así poder abarcar la mayor cantidad de consumidores y por ende aumentar las demandas de los productos.

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