CASO INTERNAL ENTREPRENEURSHIP AT THE DOW CHEMICAL COMPANY

CASO: INTERNAL ENTREPRENEURSHIP AT THE
DOW CHEMICAL COMPANY

La empresa multinacional Dow Chemical es líder en la fabricación de productos químicos atendiendo un variado mercado de productos del sector plásticos y agro. En al año 2001 luego de su fusión con Union Carbide lograron ventas superiores a 27 billones de dólares, el crecimiento de la empresa era su principal objetivo.  En el año 2000 se lanzaron varias propuestas de nuevos negocios.  La llegada del internet y las .com presentaban amenazas para la empresa por lo cual decidieron enviar un grupo de empleados clave a capacitarse en centros especializados en modelos de negocio de comercio electrónico como por ejemplo Palo Alto California, entre estos empleados se encontraba Ian Telford un Director de Ventas para Europa de productos epóxicos, quien luego de esta capacitación vio la posibilidad de iniciar un emprendimiento interno llamado e-epoxy.com. Las resinas epóxicas tenían un volumen de negocios de 1 billón de dólares para el año 2000 y se usaban en laminados eléctricos, adhesivos y recubrimientos, el 20% de los clientes representaban el 80% de las ventas y eran atendidos directamente por representantes, había un numero de cliente de importancia media que eran atendidos por el Epi Center que era la línea de atención al cliente, y había un número de clientes de importancia baja que no estaban siendo atendidos por lo que había un mercado muy grande por atacar, debido a esto Ian vio una oportunidad para la empresa comercializando los productos epóxidos en línea y llegar a esos consumidores a los que no contactaban normalmente. Para desarrollar e-epoxy.com Telford debió poner en prácticas acciones estratégicas para vender la idea y conseguir el apoyo de los directivos de la compañía.

 Ian Telford es una persona con grandes capacidades de comunicación, tiene una gran experiencia en la industria y en el campo de las ventas lo que lo hacen destacarse en la compañía. Analiza muy bien el entorno y toma en cuenta a todos los interesados con lo cual tiene gran capacidad de anticipación y de identificación de nuevas oportunidades. Es de rescatar que sin tener conocimiento en el campo de la informática, Ian se empodero así mismo para diseñar, vender y lograr el apoyo de los directivos de la compañía en este nuevo proyecto .com para luego ejecutar la idea de manera sobresaliente, esto habla muy bien de sus buenas capacidades de ejecución, de su capacidad de trabajo en equipo y motivación a los miembros de este, y aunque a veces utilizó algunas estrategias poco convencionales que no le gustaban a todo el mundo logró obtener los resultados que se propuso.

Los cambios siempre generan incertidumbre y en este caso no fue la excepción, luego de pensar en la idea, Ian hizo una primera presentación al equipo líder de productos epóxicos y de los 12 miembros solamente 3 se mostraron interesados. Sin embargo, por el gran entusiasmo que mostró Ian, logró llamar la atención de su jefe inmediato quien lo apoyó para que hiciera una prueba piloto y le asignó unos recursos, que, aunque limitados fueron administrados supremamente bien. Para la fecha de su nueva presentación Ian planeó una estrategia agresiva que llamaría la atención de los miembros del equipo y les haría abrir los ojos sobre el potencial de la idea, al finalizar su presentación la propuesta finalmente fue aprobada. Un nuevo obstáculo se presentaba cuando se generaron cambios en sus dos superiores inmediatos, pero se mostraron muy a favor de la propuesta al notar el entusiasmo y la energía que colocaba Ian en sus presentaciones, de la confianza que tenía en sacar este proyecto adelante y de los beneficios que esto traería para la compañía.

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