CASO PRÁCTICO N°2: SOPROLE LIDER DEL MERCADO DE LOS LACTEOS EN CHILE

CASO PRÁCTICO N°2: SOPROLE LIDER DEL MERCADO DE LOS LACTEOS EN CHILE

MODULO: MARKETING ESTRATEGICO AEA-503

SEMESTRE I 2016

Recomendaciones para el desarrollo de casos prácticos:

1. Lea con rapidez el caso para familiarizarse con él. La lectura original debe darle la idea general de la situación e indicarle cuál es o son los problemas.
2. Lea el caso por segunda vez. En esta lectura trate de reconocer bien todos los hechos, comience a desarrollar algunas respuestas tentativas para las preguntas de estudio que le ha proporcionado el profesor.
3. Estudie e investigue la empresa buscando información pertinente para lograr tener mayores antecedentes y tener menor grado de incertidumbre en la resolución de las preguntas planteadas.
4. Realizar un diagnóstico más acabado de la situación presentada en el caso analizar. Con frecuencia tendrá que recurrir a lo aprendido en ramos anteriores.
5. Establecer alternativas de solución. Es evidente que para un mismo problema pueden haber múltiples soluciones. Utilizar la creatividad. Evaluar las alternativas.
6. Tenga presente que es mejor proponer soluciones realistas y factibles que lanzar sugerencias sin fundamento.
7. Esté preparado para discutir por qué sus recomendaciones son más atractivas que otros cursos de acción. Apoye su diagnóstico y sus opiniones con razones y pruebas. Si el profesor le ha proporcionado preguntas de estudio específicas para el caso, prepare respuestas que incluyan todas las razones que puedan apoyar su diagnóstico.
8. Rara vez existe en análisis de casos un solo enfoque correcto o un solo conjunto correcto de recomendaciones.
9. Aun cuando debe hacer su propio trabajo y reflexión independientes, no dude. Antes (y después) de clase en discutir el caso como los otros compañeros de su grupo para tener unas perspectiva más amplia del contexto en que se mueve el caso de análisis. En la vida real, los administradores suelen hablar de los problemas y situación de la compañía con otras personas para refinar su propio pensamiento.
10. Al participar en la discusión, haga un esfuerzo consciente por contribuir más que solo hablar. Hay una gran diferencia entre decir algo constructivo para la discusión y ofrecer un comentario farragoso y extemporáneo que deje a la clase preguntándose “que quiso decir”.
11. Evite el uso de “Pienso”, “Creo” y “Me parece”; en lugar de esto, diga: “Mi análisis muestra...” y “La compañía debe... porque...”. Dé siempre razones y pruebas de sus opiniones; así, su instructor no tendrá que preguntarle “¿Por qué?” Cada vez que haga usted un comentario.
12. Al expresar sus conceptos, suponga que todo mundo ha leído el caso y sabe de lo que se trata; evite repetir la información del caso en otros términos; en lugar de esto, use los datos y la información para explicar su evaluación de la situación, así como para apoyar su posición.

CASO PRÁCTICO N°2: SOPROLE S.A.

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En 1948 Soprole inició sus actividades en Diagonal Santa Elena 2605, lugar en el cual aún están sus oficinas centrales.

Entonces fabricaba leche pasteurizada, quesos frescos y mantequilla, concentrando sus ventas básicamente en Santiago. La distribución era casa por casa, llevando sus productos cada día a todas aquellas personas y familias que tuviesen acciones de la empresa y a los pequeños almacenes que, en esa época, eran su único canal de distribución.

A partir de 1973 fue aumentando su nivel de actividad al introducir en el mercado nuevos productos como la línea de yoghurts, alimento desconocido en esos años a nivel de consumidores, y a pesar de su gran desarrollo en Europa y de sus particulares propiedades alimenticias y terapéuticas. Fue también Soprole quien lanzó los primeros postres listos para servir, jugos de fruta y otros.

En un comienzo basaba la elaboración de sus productos lácteos en la leche de los productores de la zona central Santiago y sus alrededores pero en 1976, para contar con una mayor cantidad de leche para su ya vasta gama de productos, tomó en arriendo, una planta en Osorno (Planta Milton), región donde se concentra el 66% de la producción de leche del país y donde hasta esa fecha no tenía ninguna participación.

En 1979 Soprole consolida su posición en la región y adquiere esta planta, a partir de 1980, y en conjunto con la empresa American Kraft, primera en el rubro alimentos de EE.UU., inició sus actividades en el campo de las margarinas y lanzó al mercado otra serie de productos con la marca Kraft, de los cuales hoy sólo comercializa el queso crema “Philadelphia”.

Durante esos años se extendió la distribución a todo el país, desde Arica a Puerto Montt, mediante distribuidores locales. En Valparaíso y Concepción se instalaron las primeras agencias propias de venta directa.

En 1981, y en vista del gran crecimiento logrado, se construyó una nueva planta en Santiago, Planta 2 en calle Pintor Cicarelli, destinada a la producción de yoghurts y postres, y se inicia la producción de leche larga vida (U.H.T.).

En esa misma época, se arrendó una planta de quesos a la empresa Bioleche en la ciudad de Los Ángeles, con la que Soprole ingresa al mercado de los quesos maduros.

Durante 1985 la empresa adquirió una importante planta procesadora en Temuco, con lo que quedó capacitada para elaborar leche y otros productos en polvo, tanto para consumo comercial como institucional.

En 1987, en vista del rápido crecimiento de la recepción de leche en la zona sur, se inició en la planta de Osorno la construcción de una torre de secado para procesar todo el excedente de leche de los meses de verano.

En 1990, en vista del explosivo crecimiento en las ventas de productos U.H.T., se inauguró una tercera planta en San Bernardo, Región Metropolitana, la que se dedicó a la fabricación de productos larga vida, destacándose la leche entera, descremada,

chocolatada, jugos, cremas y otros.

En 1994 se inaugura una nueva planta de secado de leche en Osorno, a la que en 1995 se le agrega una segunda torre para secar sueros y otros variados tipos de productos.

En el año 1994 la empresa Lácteos Pirque S.A. es adquirida por una filial de Soprole. Su giro principal ha sido la comercialización y distribución de productos lácteos principalmente con la marca Lácteos Pirque.

El año 1999 fue de grandes cambios. Se concretaron los proyectos de concentrar la producción de Santiago en la planta de San Bernardo. Se pusieron en marcha los sistemas de administración, control de producción, planificación y otros, con la incorporación del software integrado SAP R/3.

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