Caso Cortes

“Llevo varios días muy preocupado. Debo tomar una decisión sin más demora y no sé qué hacer. Las tres últimas noches me he desvelado pensando en el asunto, sin lograr conciliar nuevamente el sueño. Mi mujer se ha dado cuenta de que tengo un problema difícil entre manos; y está también preocupada. Ya le he explicado que tengo algo importante en la empresa que he de resolver. No le he dicho más. Nunca le cuento detalles ni asuntos delicados del ámbito estrictamente profesional; y ella lo comprende”.

Así se expresaba Roberto Cortés, a través del teléfono, llamando a un profesor de la escuela de negocios donde había realizado un curso de perfeccionamiento: Roberto sabía que ese profesor era una persona acogedora, competente y de recto criterio.

“Me gustaría contar con tu consejo —prosiguió Roberto— así que, si no te importa, me gustaría explicarte detalladamente el asunto y escuchar tu parecer”.

La respuesta afirmativa fue inmediata. A las pocas horas, Roberto describía la situación en la que se encontraba, a su antiguo profesor.

El candidato

Como sabes, soy director de una división comercial de Rotemax. Estamos atravesando momentos muy difíciles. Rotemax es una empresa importante de alta tecnología en un sector muy competitivo y las ventas no han dejado de descender en los últimos seis meses. Mi jefe me presiona lo indecible para que logre mejorar los resultados de mi división.

Llevo un mes tratando de encontrar un representante “fuera de serie” para aumentar a mi fuerza de ventas, pero las entrevistas no han sido demasiado satisfactorias, hasta que, por fin, hace tres días vino un candidato que me pareció verdaderamente excepcional.

1Caso preparado por el profesor Doménec Melé, para servir de base de discusión y no como ilustración de la gestión, adecuada o inadecuada, de una situación determinada.

Este puede ser el que necesitamos, me dije desde que entró en mi despacho con aire decidido. Aparentaba unos 30 años. A medida que la entrevista avanzaba aumentaba mi entusiasmo. Habíamos tenido suerte en conseguir esa persona. Conocía la industria de cabo a rabo y sus cotas de ventas eran realmente elevadas. Acababa de conseguir una excelente situación profesional dentro de la fuerza de ventas de la empresa de nuestro mayor competidor, tras seis años de éxito en esta misma compañía, pero ahora estaba dispuesto a dejarlos. Esto me intrigó, y le pregunté con franqueza. Me dijo que deseaba ganar más dinero.

A lo largo de la entrevista me daba cuenta con claridad que ese hombre daba vuelta y media a todos los candidatos entrevistados anteriormente. Estuve tentado de contratarle sobre la marcha, pero pensé que no estaría de más hacer un par de llamadas telefónicas para comprobar sus referencias.

De pronto, me sonrió misteriosamente y, buscando en su cartera sacó un pequeño sobre de forma cuadrangular. Sacó de él un disquette y lo acarició como si fuera una joya.

¿Adivina usted lo que hay aquí? preguntó.

Moví la cabeza negativamente.

Manteniendo la sonrisa y con tono autocomplaciente, me explicó que aquel disco de ordenador contenía información confidencial de su anterior empresa, que era justamente nuestro mayor competidor. Incluía los perfiles de todos sus clientes (personas claves a contactar, solvencia, necesidades, momentos propicios para ofertar, etc.). Pero eso no era todo. En el disco estaban grabados datos de costes de una oferta para presentar a un concurso del Ministerio de Defensa en el que estaban en juego muchos millones. A este concurso nuestra compañía pensaba también concurrir.

Cuando acabamos la entrevista, me prometió que si le contrataba me entregaría aquel disco y más cosas... en la misma línea.

Cuando salió de mi despacho quedé pensativo y desilusionado. ¿Cómo se había atrevido a hacer tal cosa? Una cosa es que conociera al sector y tuviera amistad personal con muchos posibles compradores, pero aquello que me ofrecía era toda la información comercial de la competencia, fruto de una costosa inversión en personas y tiempo. Enseguida empecé a debatirme entre dos pensamientos. La primera reacción fue de rechazo. Sabía que me proponía algo que no estaba bien y su propuesta me hacía pensar que éste no era el tipo de personas que yo quería para mi equipo. Pero la reacción siguiente, menos espontánea y más cerebral, fue darme cuenta que tal vez no convenía despedirle tan deprisa. Cuanto más vueltas le daba al asunto más comprendía que esta persona estaba ofreciendo a nuestra compañía una virtual mina de oro. Me había dicho lo suficiente para convencerme de que, si lo contrataba, no sólo podríamos conseguir el contrato de Defensa, sino también varios otros “bocados” de gran tamaño. Hay que decir que en los últimos tres años no habíamos probado estos apetitosos “bocados”. Ahora teníamos la oportunidad. Una de esas oportunidades que pasan pocas veces en la vida».

Roberto hizo una pausa.

Sería fabuloso tener esa información de la competencia. ¡Qué bien nos vendría superar la caída de ventas! Lo digo también por mi familia. Ya conoces mi situación familiar —continuó Roberto—: tenemos un hijo en el colegio y dos más a punto de empezar. Mi esposa y yo empezamos a sentir estrecheces económicas. Tampoco es para quejarse; muchos otros están peor, pero la verdad es que, sin algún tipo de promoción,

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