Caso IKEA

Diagnóstico - Problema

Este es un caso de éxito de la firma IKEA, donde, históricamente, ha sido reconocida por el ofrecimiento de variados tipos de muebles al menor costo posible. Podríamos decir que ha usado la estrategia competitiva de liderazgo en precios, según Michael Porter. Esto se refleja, principalmente, en la matriz diseñada por ellos mismos con el fin de asegurar el precio más barato con el fin de satisfacer a la mayoría de los consumidores, pese a que la compañía no era precisamente famosa por su calidad de muebles. Esto, según los mismos consumidores estadounidenses.

Tal vez IKEA invade Estados Unidos, pero no estoy tan convencido de su éxito en ese país. Primero que todo, el consumidor estadounidense valora la calidad o durabilidad antes que los mismos costos. Este problema, la empresa IKEA intentó solucionarlo burlándose de la cultura del consumidor estadounidense, cuando en realidad, es la empresa la que debía adecuarse a ellos. Tuvo éxito reflejado en su aumento de ventas duplicando sus ingresos desde el año 1997 al 2001, aunque pudo haber obtenido mucho más éxito que eso si hubiese respetado la cultura y la necesidad del consumidor. Por lo mismo, hasta el momento, en Estados Unidos ocupa el tercer lugar en sus ventas de acuerdo al Estado de Resultados Adjunto

Estado de Resultados Año Fiscal 2013

C = Costo de Ventas.

Fuente: Elaboración Propia basada en conocimientos contables propios y datos del caso

Considero natural que Alemania sea el país consumidor número 1, considerando que son países vecinos y hay mucho de la cultura escandinava en Alemania. Pero soy majadero al decir que es la empresa la que debía adecuarse al consumidor, y no que el consumidor deba tener preparación adicional para visitar una empresa y poder comprar para satisfacer su propia necesidad, sobretodo teniendo en consideración que, siendo Estados Unidos un país tan vasto y con harta población, tenga sólo 14 tiendas y tenga la posición N° 14 en comparación con otros competidores. Además, priorizan mucho el autoservicio en desmedro de los representantes de ventas. Considero que es un error teniendo en consideración que los muebles tienen diseños principalmente de origen nórdico, desde el cual el consumidor estadounidense no familiarizado con la cultura nórdica necesite cierta orientación para comprar de acuerdo a lo que realmente necesita. Por otro lado, Según el Estado de Resultados, hay un mercado muy poco explotado a nivel internacional, estamos hablando del 40%, es decir, el doble del mercado de Alemania, que es el consumidor N° 1.

Además, si bien considero que el uso de la matriz es buena idea si consideramos el fin de minimizar los costos y maximizar los estilos, ésta no se adecúa exactamente a la preferencia del consumidor estadounidense, sino a la de la propia empresa.

Recomendaciones:

1. Familiarizarse

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