Caso de negocio Milcover

PLAN DE NEGOCIOS

Febrero 2019

A N T E C E D E N T E S

Milcover, empresa creada en el año 2010, con el fin de comercializar servicios y equipos de telecomunicaciones, como Distribuidor Autorizado de Movistar.

Milcover, se ha caracterizado por ser una empresa líder en el mercado manabita, gracias al trabajo estratégico y continuo de la mano de Telefónica, logrando resultados favorecedores para ambas partes, éxito del cual nos sentimos muy orgullosos.

En los últimos meses, el deterioro que ha venido sufriendo la empresa, ha sido bastante significativo, lo que ha ocasionado pérdidas económicas que han puesto en situaciones difíciles la estabilidad del distribuidor.  Entre las causas que consideramos originaron este desgaste en nuestra producción, podemos mencionar lo siguiente:

• En periodos anteriores, el filtro de aprobación de clientes, fue muy permisible, ocasionando haber captado clientes

equivocados, si bien es cierto se generaba un cierre de mes con excelentes resultados pero nos generó un alto porcentaje de mala calidad de altas, perjudicando en las bonificaciones, chargeback y reliquidaciones.

• La activación automática del componente ON DEMAND (sin opción a desactivar), nos ocasionó gran pérdida de clientes, ya que éstos al encontrarse con facturas elevadas por el consumo adicional de megas, decidían no confiar más en la operadora y por ende retirar el servicio.

• La facilidad (para los clientes) con que se realizaban las portabilidades, al poder dejar valores pendientes de pago y migrar su número a operadoras de la competencia.

• Baja, de bonificaciones por producción de domiciliadas, adicional de la baja significativa del up front en el último periodo del 2018.

• Pérdida de inventario en locales CAVS DAS, en la administración anterior, debido a mala práctica en procesos de recepción de terminales y asignaciones de los mismos.

• Alta rotación de empleados, debido a una poca aceptación hacia la línea de supervisión comercial anterior.

O B J E T I V O S

PRINCIPAL:

Proponer un plan de negocios, que permita determinar las medidas a tomar para reactivar la producción, motivar al equipo comercial y conseguir reposicionar a Milcover.

ESPECÍFICOS:

• Controlar rigurosamente los procesos administrativos y recepción/asignación de inventarios.

• Mantener debidamente capacitado al equipo comercial en la oferta, en los procesos de venta y postventa.

• Captar producción fuera de los puntos de ventas disponibles.

EVOLUTIVO DE VENTAS

ENERO 2018 – ENERO 2019

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EVOLUTIVO DE VENTAS POR TARIFAS BÁSICAS

ENERO 2018 – ENERO 2019

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CUADRO EN % TB

RECURSO HUMANO

A continuación, se detalla, listado del personal comercial, que labora en Milcover, distribuido en las tiendas y con su respectivo cargo:

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