La Aerolínea Iberia encuentra una BATNA

1. Critique las estrategias y las tácticas de negociación de los tres ejecutivos involucrados: Dupuy, Leahy y Bright.

Dupuy

Dupuy fue muy astuto de su parte realizar negocios con los dos únicos fabricantes mundiales de grandes aviones comerciales, que son Airbus y Boeing, porque tenía claro que estas dos compañías harían lo que sea para ser las proveedoras de los aviones para la aerolínea Iberia y a la vez querer vencer a su mayor competencia, sabiendo estas dos que Iberia es también una de las mejores aerolíneas ya que es una de las pocas del sector altamente rentables. Dupuy estableció un precio óptimo al que estaría dispuesto pagar por cierta cantidad de aviones, donde ya sería responsabilidad de los dos fabricantes, adecuarse al precio que el director ejecutivo de finanzas de Iberia estableció. Como estrategia de Dupuy, este fijó una regla que fue que cualquiera que cumpliera sus condiciones, ganaba el pedido.

Leahy

Leahy, como el vendedor número #1 de Airbus, tenía cierta ventaja porque desde 1997 había vendido más de 100 aviones a Iberia, cuando la última vez que hizo negocio con Boeing fue en 1995. Como ventaja por parte de Airbus es que ellos establecen casi las mismas facilidades que tienen los aviones actuales de Iberia, por lo que no tendrían que invertir tanto en costo de entrenamiento, nuevos financiamientos y adaptaciones por parte de los pilotos. Además, estos tenían un 20% menos del precio que establecía Boeing, lo cual es ventajoso para Airbus.

Bright

Por otro lado, Bright, vendedor más importante del fabricante de aviones comerciales estadounidense, Boeing, eran menos flexibles en acomodar su oferta de precio de acuerdo con lo que Iberia estaba requiriendo. La fabricación de aviones que ofrecía Boeing era más innovadora con muchos más beneficios que los que ofrecía Airbus y de los que actualmente posee la aerolínea, por lo que por toda aquella particularidad que tenía, su precio era 20% mayor al de Airbus. Bright se mantuvo dedicado a recalcar el costo de operación y calidad que tenían sus aviones.

2. Critique las estrategias generales de Marketing que poseen los dos fabricantes de aviones tal cual se presentan en este caso.

En general, las estrategias de marketing que ambos utilizaron fueron similares porque los dos se basaron en explicar la particularidad que tenían cada uno de sus aviones y comparaban lo que cada uno ofrecía con respecto al otro, así como también el beneficio en cuanto a rentabilidad e ingresos podrían obtener a largo plazo utilizando los aviones que ofrecían.

Airbus

Ellos ofrecen un avión de 4 motores más largo de lo que se haya podido construir, la cual puede viajar más lejos y tiene mayor fuerza de sustentación. Ante Iberia, Leahy argumentó que su avión ofrecía un mejor rendimiento sobre la inversión porque el A340 tenía un precio menor de compra y se parecía a los demás aviones

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