Liderazgo

TEORIA SOBRE LIDERAZGO

La globalización ha hecho que aparezcan mercados altamente competitivos donde cada vez es más difícil seguir siendo rentables. Para salir adelante, las empresas buscan a gente que tenga habilidades de líderes.

El liderazgo es el proceso interpersonal de comunicar, inspirar, guiar e influir en el comportamiento del personal de ventas subordinado, hacia el logro de los objetivos, las metas y los valores organizacionales. Es una de las actividades que ocupa el centro del escenario en la administración y en la dirección de la fuerza de ventas una vez que hemos convocado, seleccionado y capacitado cuidadosamente a los vendedores. Dentro de la definición de liderazgo, hay 6 elementos importantes que debe tener:

1. Interpersonal: El liderazgo es interpersonal ya que afecta a otros que deben estar dispuestos a aceptar las instrucciones del líder. Suelen ser estos seguidores o subordinados.

2. Influencia: Este es un elemento que debe de tener ya que el liderazgo se basa en la influencia derivada de varias formas de poder.

3. Capacidad de establecer metas: Los líderes en la fuerza de trabajo deben tener la capacidad de establecer metas, pero además deben poder guiar, aclarar y trazar las rutas del personal de ventas hacia el logro de las metas.

4. Inspiración: El liderazgo implica inspirar a los subordinados y compañeros a alcanzar las metas organizacionales.

5. Valores: Estas personas deben adoptar valores éticos y morales a los que esperan que también sigan sus seguidores.

6. Comunicación: Por último, un elemento importantísimo del que depende el liderazgo es la comunicación.

Otras habilidades son:

 Habilidades interpersonales: Para escuchar y oír lo que dice la gente y reaccionar de forma constructiva (escuchar activamente).

 Habilidades para resolver conflictos: Para controlar las inevitables fricciones y tensiones.

 Habilidades de negociación: Para juntar diferentes grupos a fin de alcanzar objetivos mutuamente aceptables

 Capacidad de motivación: Para alinear a la gente hacia un objetivo.

¿Los líderes se pueden crear?

Para desarrollar a estos líderes, existe el método llamado “mentoring”; término que surge de utilizar a un mentor. Un mentor es alguien que de forma sistemática ayuda a desarrollar las habilidades de un subordinado mediante una enseñanza cuidadosa, guía personal y el ejemplo. Generalmente, los mentores son personas fuertes con mucha confianza en sí mismas, a quienes no les da miedo tener un subordinado joven y agresivo y son un fuerte estímulo para el desarrollo de líderes. Mientras más estrecha sea la colaboración con su personal a cargo, más efectivos resultan. Por lo tanto, para responder la pregunta, ¿los líderes se pueden crear?, Indudablemente, los mentores y los gerentes de la fuerza de trabajo pueden crear mejores líderes ayudando a los gerentes de ventas jóvenes en varios aspectos de su carrera.

Regresando a los 6 elementos de la definición de un líder, el liderazgo requiere de la comunicación como una forma de transferir hechos, ideas, valores y pensamientos de una persona a otra; esto hace que este último elemento sea esencial en el liderazgo. Tanto el establecimiento de objetivos y metas, el proceso de empleo, la organización, la elaboración de pronósticos, la compensación, la supervisión, la evaluación, la motivación y el control de la fuerza laboral, todas estas funciones de la administración de ventas dependen de la comunicación. Es especialmente importante mantener los canales abiertos sobre todo cuando la organización de ventas se debe adaptar rápidamente a un entorno de mercado dinámico. La comunicación es el proceso en dos sentidos mediante el cual la información se transfiere y se comprende entre dos o más personas. Los mejores gerentes y personal exitoso en general, son oyentes excepcionalmente buenos. Hay diversos estudios que respaldan la conclusión de que la buena comunicación mejora la productividad de una organización. Al igual que saber comunicarse es de suma importancia, el saber escuchar es una cualidad que un buen comunicador debe tener.

El liderazgo se configura como una cualidad natural de quienes mejor lo practican y tiene un alto componente de inteligencia emocional. Se ha establecido que un líder necesita de los tres siguientes niveles

 El liderazgo individual (hacer lo mejor que cada uno sabe y alcanzar lo que se anhela).

 El liderazgo grupal (lograr que las personas actúen en función de habilidades como la creatividad, la diversidad, la fuerza y la comunicación)

 El liderazgo organizativo (requiere que las personas que hacen parte de la organización sean congruentes en su actuar).

NATURALEZA DEL EMPOWERMENT Y LA PARTICIPACION

El empowerment es un proceso que ofrece mayor autonomía a los empleados compartiendo con ellos información relevante y dándoles control sobre los factores que influyen en su desempeño laboral. El empowerment contribuye a eliminar las condiciones que causan sensación de ineficacia; en cambio, propician sensaciones de eficacia personal en los empleados. Se han propuesto cinco enfoques generales del empowerment:

 Ayudar a los empleados a obtener el dominio de sus labores.

 Permitir más control.

 Ofrecer exitosos modelos a seguir.

 Hacer uso del reforzamiento y la persuasión sociales.

 Brindar apoyo emocional.

Cuando los administradores adoptan estos enfoques, los empleados comienzan a darse cuenta de que son competentes y se les valora, de que sus labores tienen significado e impacto y de que cuentan con oportunidades de usar su talento.

La participación es el involucramiento mental y emocional de los individuos en situaciones grupales que los estimula a contribuir a favor de las metas del grupo y a compartir la responsabilidad sobre ellas. Esta definición contiene tres ideas importantes: involucramiento, contribución y responsabilidad.

La participación tiende a elevar la motivación porque los empleados se sienten más aceptados e involucrados en la situación.

FUNCIONAMIENTO DE LA PARTICIPACION

La participación es un proceso compartido entre administradores y empleados. Se apoya en el modelo de intercambio líder-seguidores del liderazgo. Este modelo sugiere que los líderes y seguidores desarrollan una relación recíproca en cierta forma única, en la que el líder delega, informa, consulta, sirve de mentor, elogia o retribuye selectivamente a cada empleado.

El éxito de la participación se relaciona directamente con el correcto cumplimiento de ciertas condiciones de prerrequisito. Algunas de estas condiciones son propias de los participantes; otras están presentes

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