((MC) TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3. LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO PROFESIONAL

 ((MC) TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3. LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO PROFESIONAL

ÍNDICE

Introducción………………………………………………………………….3

1. Negociación….……………………………………………………….4

1. Tipos de negociación…………………………………………………..5

1. Negociación distributiva……………………………………………..5
2. Negociación integrativa……………………………………………5-6

1. Etapas de la negociación……..……………………….……………6

2.1.1 Etapa de preparación………………………………………...………6

2.1.2 Etapa introducción…………...……………………………………..6-7

2.1.3 Etapa de iniciación…….……………………………………………...7

2.1.4 Etapa de intensificación……..…………………………………….7-8

2.1.5 Etapa de cierre……..………………………………………………8-9

     3. Cuadro de ejemplos……………………………………………...…10

Conclusión….………………………………………………………………11

Bibliografía………………………………………………………………….12

Anexos y apéndices……………………………………………………13-14

INTRODUCIÓN

La negociación es “la discusión  entre dos o más partes que desean resolver intereses incompatibles” (Pruitt y Carnevale, 1993).  Es decir, la negociación es una actividad humana habitual, debido a que como individuos somos capaces de negociar, compartir opiniones e intercambiar ideas compatibles y no compatibles con la intención de modificar las  relaciones, con el fin de alcanzar un acuerdo favorable para satisfacer las necesidades mutuas, que nos incitan a reducir las diferencias que se puedan dar, para llegar a soluciones adecuadas y aceptables. Esta se hace notar tanto el ámbito familiar  como en el profesional, porque en todo y en cada momento de la vida las personas nos las pasamos negociando de una u otra manera. La negociación se ha convertido en el proceso a través del cual se conduce la actividad de comerciar e intercambiar cosas tangibles o intangibles entre las personas.

También se hará mención acerca de los tipos de negociación que existen los cuales son: Negociación distributiva en esta los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde. Es decir  la suma es siempre fija porque para que una tenga cantidades similares o iguales le tiene que quitar al otro una parte de lo adquirido. Esta también es conocida como negociación de suma cero. Negociación integrativa en esta los resultados de las partes pueden estar directamente relacionados, de forma que es posible que todas las partes puedan salir beneficiadas del proceso del negociador. Este tipo de negociación también se denomina suma variable.

Entre las cosas importantes que podemos abarcar acerca de estos temas encontramos las etapas del proceso de negociación, donde de acuerdo a Budjac son 5 etapas de negociación: etapa preparatoria, etapa introductoria, etapa de iniciación, etapa de intensificación y etapa de cierre. Las cuales son sumamente importantes porque muestran el panorama específico para la realización de una negociación mostrando cada uno de los puntos que se den tomar en cuenta a la hora de negociar, para la obtención de soluciones ideales.

1. NEGOCIACIÓN

La negociación es el arte de llegar a una mutua comprensión, a través de las oportunas discusiones sobre los puntos esenciales de un contrato, tales como entrega, especificaciones, precios o términos. Dada la interrelación de dichos factores entre sí y con muchos otros, se trata de un arte que requiere juicio y sentido común (Hajek, 1981). Es decir, gracias a una buena negociación se puede lograr beneficios mutuos, donde se incluyan ambas personas, tanto el negociante como la otra persona, por ello es llamado el arte de una comunicación efectiva porque para negociar se debe ser claro, coherente y con buenos fundamentos, porque negociar es poder comunicarnos con los demás para llegar a acuerdos. La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea.

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1. Tipos de negociación.

En esta parte mencionare los dos tipos de negociación que se presentara seguidamente:

1. Negociación distributiva.

La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz es también conocida con ganar- perder.

• Las estrategias de la negociación distributiva se orientan a moldear la percepción de la contraparte sobre los límites de la zona de posible acuerdo, buscando que la otra parte modifique su punto de reserva haciéndolo retroceder.

1. Negociación integrativa.

La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.

En la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas. De ahí que la meta de la negociación integrativa sea la de crear tanto valor como sea posible para uno mismo y para la otra parte.

Tácticas de la negociación integrativa

• Enviar un mensaje sobre la intención de cooperar
• Generar un clima de resolución de problemas
• Procurar una comunicación fluida
• Buscar diferencias
• Revelar información propia
• Obtener información de la otra parte

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2.1 Etapas de la negociación.

2.1.1   Etapa preparatoria.

La preparación requiere investigación, consideración, análisis cuidadosos y creatividad. Si la preparación revela que no es posible que la negociación dé un resultado mejor que una alternativa no negociada o que usted no se sienta cómodo para comenzar la negociación, entonces no está preparado para negociar

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