STEPSMART FITNESS

Caso práctico: Stepsmart Fitness

• 1. Sitúese en el lugar de Benjamín Cooper y, después de estudiar y diagnosticar la reciente zona de ventas de su responsabilidad, señale cuales son los principales factores ambientales externos e internos (organizacionales) de la organización y que influyen en la gestión de las ventas. Obviamente, el programa de ventas que Benjamín presentará a su superior se debe adaptar a las circunstancias ambientales que rodean a la empresa.

Factores Externos:

Sociales: Tendencia en el Mercado Americano por la compra de productos para el cuidado personal.

Cambios en el entorno como por ejemplo el aumento de las plataformas digitales. Económico: Crecimiento del índice de poder adquisitivo es una oportunidad       decrecimiento a nivel nacional. Otro aspecto económico importante para considerar es la participación dispersa de competidores del sector, que permite trabajar por el posicionamiento de la empresa.

Natural: La extensa geografía puede representar una oportunidad o amenaza para el incremento de las ventas, dada la cobertura que se logre en un periodo de tiempo determinado.

Tecnológico: Globalización y desarrollo tecnológico.

Factores Internos:

Objetivo: La empresa tiene como objetivo inmediato aumentar la productividad.

Recursos humanos: Existe la posibilidad de mejorar las capacidades y el número de vendedores del equipo comercial. A la fecha de la evaluación es una debilidad.

Capacidad Tecnológica: Fortaleza que tiene la empresa en la implementación del CRM para el manejo de la información.

• 2. Basándose en los diferentes datos cuantitativos y cualitativos que el caso nos proporciona, haga un análisis pormenorizado de cada uno de los vendedores: Ellis, Barrow, Hammond, Foster, Gibbons, Concetta y Avery. Una vez realizado, deberá establecer las actividades que cada uno de los vendedores deberá realizar para mejorar su productividad en cada una de las seis etapas del proceso de ventas (ver tema 2) pero ajustado al mercado, tipología de producto y situación de cada uno de ellos.

Ellis: Asignación de nueva cartera y territorio, se mediría cuantos clientes nuevos capta al mes.

Barrow: Mejorar sus habilidades de venta a través del coaching enfocándose en acompañamientos a clientes potenciales para medir su desempeño, prueba a 3 meses.

Hammond: Ampliar su mix de cartera de clientes y territorio asignado. Mediría por número de ventas efectivas con rentabilidad.

Foster: Por su Bajo rendimiento por temas personales, se le propone captar un aumento a sus clientes potenciales del 35% versus el mes anterior. En un periodo de prueba de 3 meses.

Gibbons: Se medirá por todos los registros que haga en el CRM, vs su efectividad. El no superar su nivel de cobertura actual que es del 35%, se le exigirá el cumplimiento de un horario y ajuste en sus comisiones.

Concetta: Tuvo una menor participación en las ventas, la cual se calculó en $ 324.329Proponerle un enfoque a nuevos clientes a los 5 clientes Pareto que siempre hace seguimiento, se medirá la visita a clientes y su efectividad. Se realizará por medio del CRM una encuesta donde el resultado directamente va con las comisiones mensuales.

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