Negociaciones. El negociador exitoso

Antecedentes

Casi todas las publicaciones sobre el comportamiento de negociación caen en una de tres clases:

1.- Anecdótico. “ Aquí es cómo lo hago” contado por los negociadores exitosos. Éstos tienen la ventaja de basarse en la vida real, pero la desventaja de que frecuentemente describen modos de comportamiento altamente personales que son una guía arriesgada para los futuros negociadores.

2.- Modelos teóricos de negociación idealizados, complejos y raramente traducibles en acciones prácticas.

3.- Los estudios de laboratorio, que tienden a ser a corto plazo y contienen un grado de artificialidad.

Muy pocos estudios han investigado lo que realmente sucede cara a cara durante una negociación. Dos razones explican esta falta de investigación publicada. En primer lugar, los verdaderos negociadores son comprensiblemente reacios a permitir que un investigador los observe en el trabajo. Esa investigación requiere el consentimiento de ambas partes en la negociación y constituye una limitación en una situación delicada. La segunda razón de la pobreza de la investigación en esta área es la falta de metodología. Hasta hace poco, había pocas técnicas disponibles que permitieran a un observador reunir datos sobre el comportamiento de los negociadores sin el uso de métodos incómodos e inaceptables como cuestionarios. Desde 1968, una serie de estudios a largo plazo han sido llevados a cabo por miembros de la organización Huthwaite, utilizando métodos de análisis de comportamiento. Estos han permitido la observación directa durante las negociaciones reales, de modo que un registro objetivo y cuantificado se puede recoger para mostrar cómo se comporta el negociador experto.

El negociador exitoso

La metodología básica para estudiar el comportamiento del negociador es simple encontrar a algunos negociadores exitosos y observarlos para descubrir cómo lo hacen. Pero ¿cuál es el criterio para un negociador exitoso? Los estudios de Rackham usan tres criterios de éxito:

1.- Deberían ser calificados como efectivos por ambas partes. Este criterio permitió a los investigadores identificar candidatos probables para un estudio posterior. La condición de que ambas partes deben ponerse de acuerdo sobre la efectividad de un negociador fue una precaución para evitar que se tomara una muestra de un solo marco de referencia.

2.- Deben tener un historial de éxito significativo. El criterio central para elegir negociadores efectivos fue un historial durante un período de tiempo. En un campo tan complejo, los investigadores estaban ansiosos por evidencia de consistencia. También deseaban evitar la trampa común de los estudios de laboratorio que sólo miraban las consecuencias a corto plazo de la conducta de un negociador y, por lo tanto, favorecían a quienes usaban trucos o engaños.

3.- Deberían tener una incidencia baja de fallas de implementación. Los investigadores consideraron que el propósito de una negociación no era sólo llegar a un acuerdo, sino llegar a un acuerdo que fuera viable. Por lo tanto, además de un historial de acuerdos, también se estudió el registro de implementación para asegurar que todos los acuerdos alcanzados se implementaron con éxito.

Se ha observado un total de 48 negociadores que cumplieron con los tres criterios de éxito. El desglose es:

                        Industrial (Labor) Relations Negotiations

Negociadores de relaciones laborales (Unión)        17

Relaciones laborales (Administración)                 12

Negociadores de contratos                                 10

Otros                                                         9

 En conjunto, los 48 negociadores exitosos fueron estudiados en un total de 103 sesiones de negociación separadas. Para el resto de este documento, estas personas se llaman el grupo especializado. En comparación, también se estudió un grupo de negociadores que no cumplían con todos los criterios o sobre los cuales no se disponía de datos de criterio. Estas personas se llaman el grupo promedio. Al comparar el comportamiento de los dos grupos, fue posible aislar los comportamientos cruciales que hicieron los negociadores expertos diferentes.

El método de investigación

Los investigadores se reunieron con los negociadores antes de la negociación y los animaron a hablar sobre su planificación y objetivos. Durante 56 sesiones con los negociadores expertos y 37 sesiones con los negociadores promedio, esta sesión de planificación fue grabada o se tomaron notas extensas.

El negociador introdujo entonces al investigador en la negociación real. La delicadeza de este proceso puede juzgarse por el hecho de que, aunque la mayoría de los casos habían sido cuidadosamente tratados, los investigadores no fueron aceptados en más de 20 casos y se les pidió que se retiraran.

Durante la negociación, los investigadores contaron la frecuencia con la cual ciertos comportamientos clave fueron utilizados por los negociadores, utilizando métodos de análisis de comportamiento. En todas las 102 sesiones, se recogieron datos de interacción, mientras que en 66 sesiones se obtuvo también algún análisis de contenido.

Cómo planea el Negociador experto?

La capacitación de negociación enfatiza la importancia de la planificación. ¿Cómo planea el negociador experto?

A. Cantidad de tiempo de planificación No se encontró diferencia significativa entre el tiempo de planificación total que los negociadores calificados y promedio afirmaban gastar antes de la negociación real. Este hallazgo debe ser visto con cautela porque, a diferencia de las otras conclusiones de este documento, se deriva de las impresiones de los negociadores de sí mismos, no de su comportamiento observado. Sin embargo, sugiere la conclusión de que no es la cantidad de tiempo de planificación que hace que el éxito, sino cómo se utiliza ese tiempo.

B. Exploración de opciones. El negociador experto considera una gama más amplia de resultados u opciones de acción que el negociador promedio. Los negociadores expertos se ocupan de todo el abanico de posibilidades, tanto las que él podría introducir como las que podrían introducir las personas con las que negocian. En contraste, el negociador promedio considera pocas opciones. Una impresión de los investigadores, por la cual, por desgracia, no se recogieron datos sistemáticos, es que el negociador medio es especialmente menos probable que considere opciones que podrían ser planteadas por la otra parte.

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