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RESUMEN DINAMICA EN LAS ORGANIZACIONES (Parte 2):

“LA MOTIVACION Y LOS MOTIVOS DE LA ACCION”^[1]

               Profesor: MBA Ing. José Angel Porlles Loarte  (Noviembre 2013)

Motivación y los motivos de la acción: dos cosas distintas

• La motivación es de vital importancia para entender qué es y cómo funciona una empresa.  Por tanto, todo directivo, que se encuentre en cualquier nivel, debe tener una adecuada comprensión de la motivación humana, dado que la más importante de sus funciones es lograr que sus subordinados hagan lo que se espera de ellos. Si el directivo prescinde de la motivación de sus colaboradores, le pueden suceder dos cosas: que No se logre los resultados esperados, o que, alcanzados dichos resultados, éstos reviertan contra él.[pic 1]

• Cuando la motivación para realizar la acción A es mayor que la motivación para hacer la acción B, entonces se realiza la acción A.
• El hecho de que existan motivos para hacer una acción, No significa que toda persona sienta necesariamente motivación para alcanzarlos. Lo que motiva a uno puede No motivar a otro, y cada uno actuará en función del valor que otorgue a sus acciones.

Resultados de la acción: tres tipos de motivos

Se debe entender que toda acción en la que hay una interrelación con otras personas  puede tener tres resultados distintos.

1. Resultado extrínseco (tipo 1).  Es un resultado externo a la persona que actúa.  Este resultado depende de la respuesta del OTRO.
2. Resultado intrínseco (tipo 2). Es lo que le ocurre a la persona que realiza esa acción. Hay un cambio de estado de la persona que actúa. Ese cambio es un aprendizaje, que es independiente de la respuesta del OTRO.
3. Resultado trascendente (tipo 3). Es lo que le sucede a la persona con la que se interactúa. La OTRA persona sufre un cambio de estado, que es su aprendizaje. Este resultado es externo al que actúa.

Ejemplo ilustrativo: para comprender estos conceptos. Pedro es un vendedor de autos, quien realiza una acción de venta a su cliente Juan.

Resultados extrínsecos: la comisión que Pedro gana, o la felicitación que recibe de su jefe. Obviamente que este resultado depende de la acción de compra que hace Juan, pues el vendedor No vende si el cliente No compra.

Resultados intrínsecos: el estado en que queda Pedro tras la acción de haber vendido el auto a Juan: le ha gustado o No dicha experiencia, está más o menos dispuesto a repetirla, quizá ha aprendido a vender mejor o a ponerse en el lugar del cliente., etc. En definitiva, hay un aprendizaje de Pedro, una modificación de sus preferencias que lo lleva a elegir entre las diversas alternativas de venta.

Resultados trascendentes: el estado en que queda  Juan tras la experiencia de haber comprado el auto: está satisfecho o insatisfecho con la compra, el auto se adapta o no a sus necesidades, está dispuesto o no a repetir la compra en el futuro, piensa que Pedro es un vendedor en quien se puede confiar o No, etc.

Los motivos influyen en el modo de actuar

• Si los motivos son simplemente extrínsecos, por lo general sólo se hará lo mínimo para obtener lo máximo.
• Si los motivos son fundamentalmente intrínsecos, la persona dejará de actuar en el momento en que se empiece a aburrir o cuando crea que ya no tiene nada más que aprender (aprendizaje operativo).
• En cambio, cuando los motivos son trascendentes, independientemente de todo lo anterior, sólo dejará  de actuar en el momento en que haya resuelto el problema o satisfecho las necesidades de las otras personas con los medios que dispone. La persona se da cuenta de que al actuar así mejora su aprendizaje estructural
• Por ejemplo, alcanzar la competitividad sostenida en el tiempo es producto de una genuina actitud de servicio que genera la fidelización de los clientes y No al revés. Esa es la diferencia  que existe entre ganar sirviendo o servir ganando.
• Ganar sirviendo: supone la búsqueda exclusiva de motivos extrínsecos. Se sirve para ganar; sólo se sirve en la medida que se gana y mientras se gana.. El cliente termina dándose cuenta.
• Servir ganando: supone moverse por motivos trascendentes. Se sirve para satisfacer las necesidades de los demás. El cliente recompensa la búsqueda de motivos trascendentes.

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