LA ENTRADA EN UN BRIC EL CASO DE BRASIL.

LA ENTRADA EN UN BRIC EL CASO DE BRASIL.

1. Cómo entrarías en el mercado brasileño?

Nuestro producto a ofertar son conservas de pescado que consisten en atún y sardina. Al momento de analizar los gustos y preferencias de los brasileños, las estadísticas reflejan que ellos consumen bajas cantidades del producto que nuestra empresa oferta, siendo tres las principales razones:

a) Se tiene un hábito o preferencia por consumir carne en lugar de pescado.

b) Existe un desconocimiento general de las conservas de pescado y marisco, por lógica del atún y la sardina.

c) Por si fuera poco lo anterior, el precio es alto, tanto el doméstico como el importado.

Adicionado a lo anterior, detectamos que existen en este país, tres empresas que dominan el mercado como son Gomes de Costa, Quaker Brasil (Pepsico) Quaker y Coqueiro y Femepe Industria e Comercio de Pescados, S.A.

Dado lo anterior, debemos fijar estrategias para entrar al mercado nuevo, aumentando el gusto de los brasileños por consumir nuestros productos y ganarle consumidores a la competencia que se ha establecido mucho antes que nosotros.

En lo que respecta a la preferencia por consumir carne, será necesario "bombardear" de publicidad al consumidor sobre los beneficios nutricionales del pescado, principalmente dirigida a los habitantes que su edad está entre los 30 años y más. Según las estadísticas, Brasil cuenta con 190 millones de habitantes, de los cuales su distribución consiste que 50 millones (26.7%) son menores de 14 años, en mi opinión nuestro producto no es para este mercado, pero 127 millones (66.8%), la edad oscila entre los 15 y 64 años y 13 millones restantes su edad sobrepasa los 65 años. Si la publicidad la dirigimos hacia los habitantes que tienen 30 años o más, seguramente tendremos un universo aproximado de 70 millones de consumidores potenciales (127 + 13)/2.

Otro aspecto que tenemos que analizar es el precio y si existe capacidad adquisitiva de los brasileños para comprar las conservas de pescado dado que la tercera razón que se considera es que el precio del pescado es más alto que la carne.

De acuerdo a la publicación de World Economic Outlook, FMI, donde presenta un cuadro de indicadores macroeconómicos de Brasil por los años 2006 a 2010, se presentan los siguientes resultados:

Indicadores. 2006 2007 2008 2009 2010 2011* 2012*

PBI (variación %) 4.0 6.1 5.2 -0.6 7.5 4.5 4.1

PBI Per Cápita (US) (PPP) 9166 9900 10528 10543 11239 11767 12321

Desempleo (variación %) 9.97 9.29 7.90 8.10 6.70 6.70 6.70

Inflación (variación %) 4.2 3.6 5.7 4.9 5.0 6.3 4.8

* Proyección.

Los resultados macroeconómicos que presenta y proyecta el FMI son de gran valor para nuestro objetivo, ya que una de las variables o razones del bajo consumo del pescado como alimento para los brasileños es el alto costo.

Analizando los indicadores, se ven resultados excelentes porque el ingreso per cápita aumenta año con año, los índices de desempleo disminuyen y la inflación es menor al incremento de los ingresos de los trabajadores, es decir, el poder adquisitivo aumenta. Para ejemplificar tenernos que en el año 2007, el ingreso per cápita aumento un 8.0% mientras que la inflación fue en 3.6%, para el siguiente año, también existe una mejoría en el poder adquisitivo ya que el ingreso de la clase trabajadora fue de 6.34% y la inflación 5.7%, en lo que respecta al año de 2009, hubo un retroceso considerable debido a que la inflación superó el índice de ingreso per cápita, en 4.76 puntos porcentuales, 2011, según la proyección del FMI, hay nuevamente un deterioro de 1.6% y para el 2012 tanto el PIB per cápita y la inflación serán más o menos similares, si acaso 0.10% mayor la inflación.

Los resultados macroeconómicos, en términos generales, son favorables a objetivo porque no tenemos el problema de capacidad de compra, por lo que nos deberemos enfocar en dar a conocer al consumidor las ventajas de nuestro producto tratando de modificar los gustos y preferencias de los brasileños.

Hasta este punto he comentado el aspecto macroeconómico y la necesidad de establecer una estrategia mercadológico que modifique los gustos y preferencias de los brasileños para aumentar el consumo de pescado. Esta segundo situación requerirá mucho trabajo y no se logra de la noche a la mañana ya que cambiar hábitos de consumo que se ha tenido desde hace muchos años, es difícil hacerlo en el corto tiempo. Será imprescindible contratar una empresa que nos desarrolle publicidad que inicialmente vaya dirigida a la población con 30 años de edad o más con el objetivo de fomentar una mejor alimentación. Una vez que a este mercado ya se le haya “convencido” sobre una mejor alimentación, dirigir nuestra publicidad a edades menores con el propósito de fomentar la buena alimentación desde la edad temprana.

Pero cómo entrar o iniciar el negocio en Brasil, es importante que analicemos aspectos culturales de este país.

Aunque Brasil se caracteriza por su apertura a la IED, el constante y creciente interés de inversores extranjeros por instalar sus negocios en este país ha provocado un incremento de los requisitos o exigencias legales y fiscales para iniciar operaciones en esta nación. De manera general, Brasil únicamente abre sus posibilidades de negocio a las compañías que le inspiran confianza. Esto puede implicar un proceso largo pero a cambio los resultados obtenidos hacen que el desafío valga la pena. Sin realizar una planificación, los obstáculos aparecerán rápidamente. Por lo que un buen asesoramiento y una estrategia bien definida, ingresar al mercado brasileño será signo de prosperidad asegurada.

Los asesores recomiendan no cometer los siguientes errores al hacer negocios con Brasil:

a) Desconocimiento de la cultura de los negocios.

b) No realizar visitas a este país para conocer y ver cómo funciona el mercado.

c) Realizar un primer contacto, no significa cerrar un trato.

d) Desconocer barreras no arancelarias.

e) Subestimar el mercado.

f) Querer vender sin efectuar alguna inversión en marketing.

g) No capacitar el personal que va a responsabilizarse por la gestión del negocio.

h) Pretender entrar con marcas propias.

i) No evaluar la forma más adecuada de distribución.

j) Falta de costumbre a la velocidad de los cambios.

k) Errores da a la cultura distinta en las diferentes regiones brasileñas.

l) Falta de agilidad en la gestión financiera.

m) Poca calidad en la gerencia.

...