CASO Licitación de un contrato

DIEGO FELIPE CARDOSO SANCHEZ

COD A00051604

CASO Licitación de un contrato - General Contractors, Inc. (GCI)

Información General

General Contractors, Inc. (GCI) empresa estadounidense, necesita un subcontratista para terminar los trabajos de un edificio de oficinas de veinte mil pies cuadrados en el centro de Miami Dade en la Florida. El trabajo requerido es una pequeña parte de un enorme proyecto que ya está en marcha. GCI contrató a una compañía pequeña porque le ofrecieron un precio muy bajo. El subcontratista salió del negocio y no puede completar el trabajo. Conti Construction Company (CCC) empresa mexicana puede realizar el trabajo y tiene interés en conseguir el subcontrato. Las partes ya han discutido las necesidades generales y tiempos del trabajo. Convinieron en el número estimado de horas-hombre necesarias para terminar la obra. Aunque están de acuerdo acerca del tamaño de la obra en general, no tienen todavía un valor total del subcontrato porque no han concordado aún en el precio unitario. Deben establecer el costo y el margen permitido. Tan pronto lleguen a un acuerdo sobre el precio, estarán listos para proseguir. Gene Igor, presidente de GCI, y Carlos Fernández, presidente de CCC, han propuesto una junta para negociar el precio del trabajo subcontratado.

Rol: Gene Igor

GCI El principal contrato de GCI es un acuerdo costo-más-cuota fija modificado. El convenio estipula que, en caso de que los costos aumenten más de 5 por ciento por encima de las proyecciones de GCI, la cuota de esta empresa se reducirá de manera proporcional. La compañía se excedió en costos al principio del proyecto y le gustaría compensar ese déficit tanto como sea posible en lo que resta del proyecto. También está retrasada en el programa del proyecto. En caso de que GCI no cumpla el plazo estipulado, se hará acreedor a otra penalización financiera que reduciría aún más sus ganancias. GCI ha trabajado con CCC en el pasado y sabe que son confiables y competentes, por lo cual no quiere arriesgarse a contratar a nadie más. Gene debe llegar a un acuerdo con Carlos. 

GCI presupuestó $37.50 por hora-hombre para el trabajo contratado con CCC. Debido a las condiciones del proyecto, GCI quiere subcontratar a CCC por $36 por hora-hombre. De acuerdo a los cálculos de Gene, eso sería un margen de 15 por ciento, lo que generaría una ganancia bruta de 13 por ciento para CCC. Gene piensa que los costos de Carlos son de $31.25 por hora. Gene está dispuesto a prometerle a CCC otro contrato bastante lucrativo que dará inicio en seis meses a cambio de la reducción que haga CCC en el precio de este trabajo. Ese siguiente trabajo es un contrato en firme, y Gene calcula que CCC estaría gozando de un margen de 40 por ciento por él. Gene sabe que sus cálculos de costo pueden estar equivocados; sin embargo, su objetivo es limitar el margen de Carlos a 15 por ciento en este trabajo. Como un último recurso, Gene está dispuesto a pagar hasta 30 por ciento sobre lo que Carlos pueda establecer como sus costos para así poder terminar la obra y evitar cualquier penalización por no finalizar a tiempo.

TRABAJOS DE PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN:

Teniendo en cuenta que su empresa es General Contractors, Inc. (GCI) deben preparar la negociación respondiendo a las preguntas a continuación descritas, con el fin de que puedan identificar la definición de los objetivos, las prioridades y límites de la negociación, preparar la estrategia y toda la información para responder y contra argumentar a la contraparte.

SOLUCIÓN

1. Identificar la necesidad que tiene su empresa.

Teniendo en cuenta el caso planteado, se identifica que General Contractors Inc parte de dos necesidades fundamentales. La primera, se relaciona con la busqueda de un subcontratista que logré finalizar los acabados de una obra y la segunda, es lograr  reducir los costos del margen de ganacia de la otra empresa (CCC) que esta dentro del presupuesto que tiene la organización para pagar por hora hombre, buscando realizar una negociacion que logre mediar los precios estipulados.

1. Identificar las circunstancias de su empresa

GCI:

• Se debe cumplir con las fechas establecidas en el contrato de finalizacion de la obra
• Se debe llegar a un acuerdo en cuanto al procentaje del margen de ganancia el cual beneficie a amabas organizaciones, ya que en un futuro se espera trabajar con CCC, teniendo en cuenta la confianza que se ha depositado.
• Se debe evitar que los costos aumenten mas de 5% para evitar la reduccion de la cuota de la empresa

1. Identificar la información oculta que tiene su empresa.

Teniendo en cuenta la informacion respecto al primer proyecto planteado por GCI se excedió en costos al principio del proyecto y le gustaría compensar ese déficit tanto como sea posible en lo que resta del proyecto. Segundo, cuando Carlos decide ir a una negociacion con la empresa CCC y pone sobre la mesa un segundo proyecto con margenes de ganancia del 40%, sabe que estos calculos pueden ser erroneos pero no los comunica.

1. ¿Qué información tiene su empresa de la contraparte?

• CCC es una organización confiable con la que ya se ha trabajado en el pasado, asi que ya se conoce su rendimiento y trabajo
• CCC va a obtener un margen de ganancia bruta del 13% con relacion al primer proyecto.

1. Con la información del punto anterior y utilizando su percepción, ¿Cómo considera usted qué es el perfil de la contraparte?, y por consiguiente ¿cómo cree que puede ser el desarrollo de la negociación? Sustente ampliamente sus respuestas.

La contraparte sabe que necesitamos llegar a un acuerdo lo más rapido posible debido a las fechas estipuladas, con relacion a la finalizacion de la obra y sabe que CGI confia mucho en ellos por la relacion que han tenido en proyectos pasados. Es por eso que se puede definir a CCC con una empresa capaz y con alto nivel de experticia.

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