Canales De Comercializacion

CANALES DE COPMERCIALIZACION

Es el conjunto de circuitos a través de los cuales se establece la relación entre producción y consumo, a efectos de hacer disponibles los bienes para los consumidores, mediante la articulación de los distintos flujos de comercialización: de bienes, informativos, financieros.

Un canal tiene uno o varios circuitos. El circuito es el recorrido que realiza la mercancía para ir desde el lugar de producción hasta el lugar de consumo.

Las razones fundamentales que justifican la existencia del canal de comercialización son:

 La búsqueda de eficiencia:

Se disminuye el esfuerzo para llegar al mercado.

 Para reducir el riesgo inherente al proceso de comercialización (riesgo de rotura, de deterioros, de obsolencia).

 Razones de orden estratégico. Ejemplo: si soy fabricante en La Coruña es posible que sin intermediarios no llegue a Sevilla.

Para que exista un canal de comercialización deben existir:

 Una mercancía, objeto de intercambio.

 Un espacio físico de intercambio.

 El servicio: de transporte, de almacenamiento, de acabado de producto, de información, de financiación y asunción de riesgo.

 Los agentes de la distribución, que son:

• Comerciantes: cuando adquiere la titularidad sobre la mercancía, y la compra para su posterior reventa. Suelen ser:

 Mayoristas.

 Minoristas.

• No comerciantes: los que no adquieren la titularidad sobre la mercancía, y por tanto, intervienen facilitando el intercambio de la mercancía, pero no asume riesgo.

• Instituciones públicas.

• Otros distribuidores no comerciales (comisionistas, fuerza de ventas...).

Estos diversos elementos se pueden organizar de diversas formas:

 Canales directos: cuando no hay agentes de la distribución. El fabricante vende directamente al consumidor.

 Canales indirectos: cuando intervienen agentes de la distribución. Este tipo puede ser:

• Corto: cuando interviene sólo un agente de la distribución. Ejemplos: Producción − Mayorista −Consumidor; Producción − Minorista − Consumidor.

• Largo: cuando intervienen más de un agente de la distribución. Ejemplo: Producción − Mayorista −Minorista − Consumidor.

Estos canales generan distintos flujos que pueden ser de tres tipos:

 Flujo unidireccional hacia delante (la posesión física, la promoción, la propiedad...).

 Flujo unidireccional hacia atrás (el pedido y el pago).

 Flujos bidireccionales (la negociación, la financiación y el riesgo).

Todos estos flujos desempeñan un conjunto de funciones que son la razón de ser del canal de comercialización, y son:

 Función material: consiste en transportar, almacenar, envasar, etiquetar, seleccionar la mercancía...

 Función económica: puesto que el canal es una estructura que financia los procesos de intercambio.

 Función transaccional: en la medida en que genera intercambios de información sobre precio, cantidad, calidad.

 Función espacial y temporal: sitúa la mercancía en el lugar adecuado y en el momento adecuado.

Componentes de los canales de comercialización:

Es hablar de los agentes de comercialización, minoristas y mayoristas fundamentalmente. En este punto nos centraremos en los mayoristas.

El intermediario mayorista es aquel comerciante cuyas actividad es la venta de bienes y servicios a otros comerciantes (mayoristas o minoristas), a industriales y/o a consumidores institucionales (bares, hoteles, hospitales...). Es un comerciante que adquiere bienes por cuenta propia productos para su posterior reventa.

El mayorista existe en el canal de comercialización porque genera utilidad.

Utilidades para el fabricante:

 Función de venta, le ayuda a la venta.

 Almacenamiento de la mercancía.

 Agrupación y normalización de los productos adaptándolos al consumo final.

 Transporte de la mercancía acercándola al lugar de consumo.

 Asunción de riesgos.

 Promoción de ventas entre los minoristas.

 Financiación: adelanto del cobro.

Utilidades para el minorista:

 Función de compra.

 Reagrupación de bienes para el aprovisionamiento de los minoristas.

 Mantiene un flujo continuo de productos entre producción y consumo.

 Información sobre productos y asistencia técnica.

 Abaratamiento del coste logístico.Financiación: aplazamiento del pago.

En síntesis podemos decir que el mayorista desarrolla las siguientes funciones:

•Almacenamiento.

•Manipulación y acabado de la mercancía.

•Transporte.

•Compraventa.

•Financiación.

•Asunción de riesgos.

•Asesoramiento o servicio postventa.

Se suelen utilizar tres clasificaciones distintas para el mayorista:

•Según las funciones realizadas:

Mayorista de servicios completos. Cuando realiza todas las funciones antes mencionadas. Aquí también se

distinguen tres tipos, según el surtido:

•

•Mayorista general: cuando comercializan un surtido amplio, trabajan con muchas líneas de productos.

•Mayorista de una línea: se centra en una única línea de producto.

•Mayorista especializado: define un

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