Caso Florida Power & light.

RESUMEN EJECUTIVO

El Mercado de la cervecería en el Perú atrae muchas miradas de inversión ya que hasta la fecha solo la empresa Cervecerías Peruanas Backus y Johnston domina casi el 95% del mercado. Esto se debe a las barreras de operaciones que genera Backus en la entrada para otras cerveceras como ocurrió con algunas empresas cerveceras que intentaron entrar sin éxito al mercado peruano. Por otro lado, la empresa Backus no solo tiene la posición de dominio en las bebidas y las marcas, sino en la fabricación de los envases y en la distribución de las mismas.

La cervecería FRANKA, perteneciente a la empresa AJE GROUP, realizó el lanzamiento de una nueva cerveza al mercado buscando incrementar sus ingresos y competir en nuevos mercados como empresa. Sin embargo el impacto en sus ventas no fue el esperado.

Con una base de datos obtenida de los departamentos Trujillo, Arequipa, Piura, Cuzco, e Iquitos, el presente trabajo tiene como primer objetivo el analizar las variables obtenidas buscando relaciones significativas que ayuden a determinar  mi población de consumidores, como segundo objetivo, a plantear nuevas  estrategias de comercialización para incrementar las ventas de la cerveza.

Los resultados indican que existe un mercado potencial de consumidores de cerveza, presentando una oportunidad el consumidor no tradicional como es el sexo femenino, en especial las mujeres casadas. Además se observa que son los adultos, entre un rango de 25 a 40 años, con puestos de trabajo estables y con un nivel de ingresos intermedios altos, quienes presentan una predisposición a consumir cerveza en mayor medida promedio al resto. El nivel de educación también es un indicador importante al momento de establecer estrategias de comercialización pues ante un aumento de años de estudio también se observa un incremento de consumo de cerveza.

Una vez analizadas las variables, se obtienen datos importantes que ayudarán a la comercialización del nuevo producto. De esta forma se proponen estrategias de comercialización con el fin de aprovechar las oportunidades encontradas en el análisis previo para poder aumentar las ventas de la empresa.

1. INTRODUCCIÓN

La cerveza Franca es un producto fabricado por la empresa AJE GROUP, que es una empresa multinacional más grande de bebidas, con presencia en más de 23 países de Latinoamérica, Asia y África. AJE es la décima mayor empresa de refrescos en volumen de ventas y el cuarto mayor productor de bebidas carbonatadas. Posee 17 plantas de producción que cuentan con tecnología de última generación, además de tener 100 centros de distribución propios que están enfocados a las ciudades más importantes de cada país. A finales del 2007 da el salto de las gaseosas y aguas a las cervezas con FRANCA.

Franca se presentó como una cerveza de calidad, elaborada con los mejores insumos, la más novedosa tecnología y con un concepto de peruanidad y de orgullo. Su gran desafío fue competir con las cervezas del mercado cervecero del país como son: Pilsen Trujillo, Cristal. Sin embargo después del lanzamiento, las ventas no han tenido el impacto esperado.

1. OBJETIVOS

• Realizar un análisis de todas las variables y determinar el porcentaje de consumidores.

• Determinar las variables más representativas para realizar interrelaciones entre las mismas.

• Plantear una estrategia de comercialización para incrementar las ventas.

1. ALCANCE Y LIMITACIONES

ALCANCE

Data de este estudio de mercado en el cual se han incluido los principales departamentos, Trujillo, Arequipa, Piura,  Cusco e Iquitos.

LIMITANTE

El factor limitante para la elaboración del presente informe fue: El Tiempo dada a las diferentes responsabilidades laborales, familiares de cada uno de los integrantes del grupo.

1. ANÁLISIS

El estudio de campo consideró una muestra de 225 personas que respondieron en los cinco departamentos.  Los datos recopilados se detallan a continuación:

De los datos obtenidos, podemos observar que el 15% de la muestra no consume cerveza por lo menos una vez al mes y el 85% si consume por lo menos una vez al mes. (Gráfico N°01).

Por otro lado, del total de consumidores, el femenino es de 43% con un promedio de consumo mensual de 1251.56 centímetro cúbicos (cm3) y el de Masculino es de 57 %, con un promedio de consumo mensual de 1149.42 cm3. (Gráfico N°02).

Con respecto al sexo femenino con estado civil casado que por lo menos consume una vez al mes cerveza es de 39.02% con un promedio de consumo de 1518.75 cm3 mayor al estado civil no casado quién tiene mayor población de consumidores (60.98%) pero menor promedio de consumo 1431 cm3 de cerveza.  Asimismo, el sexo masculino con estado civil no casado que por lo menos consume una vez al mes, tienen una mayor población (57.80%) y un mayor consumo en promedio de 1457.14 cm3, que los hombres con estado civil casado. (Gráfico N°03).

Acerca del sexo femenino que por lo menos consume una vez al mes y la categoría ocupacional, se observa que la categoría Obrero tienen un 32.93% de consumidores y un promedio de consumo de 1266.67 cm3, sin embargo, la categoría Directivo tiene un 15.85% de consumidores menor que la de Obrero pero con un promedio de consumo mayor 2007.69 cm3. De igual manera, el sexo Masculino que por lo menos consume una vez al mes y la categoría ocupacional, muestra que la categoría Obrero tiene un 49.54% de consumidores y un promedio de consumo de 1333.33 cm3, mientras que la categoría Directivo tiene un 8.26% de consumidores menor a la de Obrero, pero con un promedio de consumo mayor 1575 cm3. (Gráfico N°04).

Del mismo modo, se analizó el sexo Femenino que por lo menos consume una vez al mes y la categoría de ingresos, se observa que a menor categoría de ingreso 4, tienen mayor número de consumidores 18.29% y un promedio de consumo de 1410.00 cm3, la categoría de ingreso 7 tiene un menor número de consumidores 4.88% y un promedio de consumo de 1968.75 cm3 mayor al de ingreso 4. Con respecto al sexo Masculino que por lo menos consume una vez al mes y la categoría de ingresos, se evidencia que al igual que el  sexo Femenino, a menor ingreso 3, tienen mayor número de consumidores 24.77%  y un promedio de consumo de 1250 cm3, a diferencia de la categoría de ingreso 7 con un menor número de consumidores 1.83% y con un mayor promedio de consumo de 1912.50 cm3. (Gráfico N°05).

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