Caso - SERVICIOS & SOFTWARE

CASO DE APLICACION

SERVICIOS & SOFTWARE S.A.

¿Vender o invertir para consolidar el negocio?

Valoración de empresas

PLANTEAMIENTO DEL CASO

El ingeniero Carlos Arias Torres hace una semana recibió un informe de la situación financiera de la empresa donde participa con el 90% del accionariado y dicho documento lo tiene muy preocupado pues la empresa necesita un incremento de capital y él personalmente tiene ya tiene todo su dinero invertido en el negocio, además que sus socios le han manifestado que no tienen interés de incrementar su participación en la misma. Él sabe que sea cual sea la decisión que tome la tiene que tomar con mucho cuidado y en muy corto plazo pues tiene el riesgo de perder la empresa por falta de liquidez y el buen trabajo que están desempeñando últimamente y los negocios que estarían por concretarse corren el riesgo de perderse y con ello él perdería todo el dinero invertido en la empresa a lo largo de cuatro años.

La empresa

SERVICIOS & SOFTWARE S.A. es una empresa pequeña y en crecimiento que se caracteriza por contar con un área de consultoría y servicios especializada en desarrollo de sistemas de información. Debido a su alto nivel de especialización y al incremento de su personal entrenado en tecnologías IBM, logró posicionarse a finales del 2001 como una de las empresas locales de mayor contribución al negocio de software IBM y durante el año 2002 obtuvo uno de los niveles mas alto de los asociados de negocios de software de la transnacional, con lo cual vienen consolidaron su crecimiento comparado con los otros asociados de negocios de software IBM del país. Adicionalmente, la empresa cuenta con personal de desarrollo de sistemas de información en otras plataformas de software como de reconocidas marcas de la industria como lo son Oracle y Microsoft. Este hecho les ha permitido brindar a sus clientes desarrollos de sistemas de información en diversas plataformas, haciendo que sus servicios se vuelvan muy atractivos por el hecho de reunir en una sola empresa la posibilidad de contar con especialistas que pueden hacer integración de sistemas de diversas plataformas.

La empresa fue fundada a finales de la década de los noventa y desde sus inicios se ha dedicado a brindar servicios de desarrollo de sistemas de información y outsourcing de personal de sistemas, en los cuatro primeros años el 90% de sus ingresos estaban representados por la venta de servicios y un 10% por la venta de licencias de software de terceros, sin embargo desde el segundo trimestre del 2002, la gerencia decidió incrementar su nivel de negocios en la venta de software y planteo una estrategia que se focaliza en el incremento de ventas de licencias de uno de sus asociados y para ello decidió invertir en entrenamiento de su personal técnico con habilidades de ventas.

Actualmente la empresa tiene a la mayor parte de su personal ocupado en desarrollos de sistemas para sus clientes, hecho que los mantendría ocupados hasta finales del segundo trimestre del 2003, es por ello que su fuerza de ventas ha incrementado sus esfuerzos desde los dos últimos trimestres del 2002 en ventas de licencias de software, los mismos que posteriormente le ayudarán a vender complementariamente más servicios que la empresa podrá brindar con el personal calificado que tiene.

IBM es uno de sus principales socios de negocios y por el nivel de asociado de la empresa tiene todo el apoyo para desarrollar las ventas de licencias de software en un segmento del mercado denominado SMB (Small & Medium Business), este mercado a nivel mundial esta demostrado que es un mercado potencial y en crecimiento, y el PERU no es ajeno a ello, por tal razón las ventas de los socios de negocios en dicho segmento se están incrementando día a día. Adicionalmente la empresa ha entrado en otros programas de ventas de software con sus socios para incrementar los márgenes y mejorar sus ingresos, pero ello los lleva a mayores compromisos y mayores niveles de calificación técnica, pero esto último en el caso de SERVICIOS & SOFTWARE S.A. ya lo tenían por lo que han decidido aprovecharlo para incrementar sus ganancias.

SERVICIOS & SOFTWARE S.A. es hoy una de las doce empresas socias de negocios de software IBM que están en el programa de software, y dentro del programa tiene el nivel más alto de certificación conjuntamente con otra empresa y ambas no compiten entre sí por estar enfocando sus negocios a diferentes mercados. Adicionalmente dentro de los programas de ventas adicionales para asociados, SERVICIOS & SOFTWARE S.A. ha sido una de las primeras en entrar, con el objetivo de trabajar conjuntamente con su aliado para ampliar y crecer en el negocio de software en el corto plazo, consiguiendo con ello un mejor posicionamiento local.

Evolución del sector

En el sector de empresas de sistemas, tradicionalmente podemos encontrar compañías que se pueden categorizar según el tipo de negocio al que se enfoquen:

- Desarrollo de sistemas de información

- Consultoría de sistemas

- Venta de software

- Venta de hardware

- Venta de servicios de comunicación de valor añadido

- Outsourcing de personal de sistemas

- Entre otros.

Cada uno de éstos negocios tiene sus particularidades, en algunos es necesario que la empresa cuente con un buen respaldo financiero para las garantías de venta de hardware por ejemplo y en otros se necesita personal altamente calificado para brindar servicios, sin embargo, en los últimos años ha aparecido el concepto de “Empresas Integradoras”, éstas por lo general han sido empresas que vendían originalmente hardware o consultoría de sistemas, pero que el mercado local les ha dado la posibilidad de hacer el rol de integradores, ofreciendo un servicio integral y completo hacia sus clientes. Algunas empresas que optaron por convertirse en integradoras tomaron la decisión de abrir nuevas unidades de negocio internas para ir cubriendo el 100% de las necesidades de sus clientes, éstas empresas tuvieron que invertir en búsqueda y formación de personal calificado, tuvieron que aprender del negocio al que estaban entrando y algunas todavía no logran recuperar la inversión inicial que han realizado, pero otras, han decido apostar por la asociación con empresas especializadas para alcanzar sus objetivos reduciendo el riesgo que la creación de nuevas unidades les significa, a esto último se le puede denominar coo-petencia.

Muchas empresas están viendo muy atractivo el negocio del software, pues las empresas más importantes de ventas de software como IBM, Oracle y Microsoft, están otorgando

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