Creacion De Fuerza De Ventas

Introducción.

Actualmente, debido a la necesidad imperativa de diferenciarse, una gran mayoría de empresas busca contar con equipos de venta consultivos o capaces de crear mejores soluciones para los clientes. Sin embargo esa no parece tarea fácil cuando en general los vendedores necesitan otorgar descuentos importantes para poder cerrar ventas e incluso aun con buenos descuentos pierden más de la mitad de las oportunidades y solo unos cuantos alcanzan su meta de ventas. El objetivo de este reporte, fue explicar cómo se crea una fuerza de ventas, y que características debe tener la misma para ser eficiente.

Desarrollo.

¿Cómo crear una fuerza de ventas?

En toda organización de ventas debe existir una estructura que defina cuales son las funciones que debe desempeñar cada puesto y de las líneas de comunicación jerárquica.

Para fines de la administración de ventas, entenderemos dos tipos de estructura: Horizontal y Vertical.

La manera de entender las diferencias, se puede explicar en dos conceptos: Nivel de especialización y Nivel de control y administración.

La fuerza de ventas va especializándose por 1) geografía, 2) tipo de producto, 3) tipos de cliente, 4) función de ventas, o una mezcla de todas.

FUERZA DE VENTAS PROPIA O INDEPENDIENTE

Tipos de vendedores. Existen dos tipos de vendedores o intermediarios más comunes a los que recurren los fabricantes para realizar las tareas de ventas:

 Representantes de ventas

 Agentes de ventas

FUERZA DE VENTAS PROPIA O INDEPENDIENTE

Representantes de ventas. Tienen las siguientes características.

1. Son intermediarios.

2. Venden parte del producto

3. Se firma contrato de largo plazo.

4. No tienen la propiedad de los bienes que venden.

5. No disponen físicamente del producto.

6. Las comisiones son su único ingreso.

7. No tienen facultad para modificar instrucciones: precios, condiciones, etc.

8. Cubre un territorio específico y limitado.

9. Especialización en una gama limitada de productos.

Las características anteriores conceden como ventaja:

 Establecer muchos contactos con posibles clientes dentro de sus territorios

 Especialización en aspectos técnicos y aplicaciones de los productos

 Capacidad de mantener costos fijos

 Ser un rubro de costos variables en el estado de pérdidas y ganancias de sus jefes

 La comisión de los representantes varían directamente en relación al volumen de ventas

Agentes de ventas. Tienen las siguientes características.

1. Son intermediarios

2. Venden el producto entero

3. Operan como una fuerza de ventas completa

4. No tienen territorio específico

5. Tienen facultades de modificar precio y condiciones

6. Forman parte activa del programa de ventas y promociones

7. No tiene propiedad de los bienes

8. No disponen de ellos físicamente

9. Su ingreso es en base a comisiones

Para decidir cuándo recurrir a agentes externos, se deben tomar en cuenta cuatro factores:

1. Los criterios económicos

2. El nivel de control

3. Los costos de la transacción; y

4. La flexibilidad estratégica

ESTRUCTURA HORIZONTAL: Organización geográfica

Es el método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas. A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Aquí, cada vendedor es responsable de las tareas de venta y resultados de todos los productos a todos los clientes.

ESTRUCTURA HORIZONTAL: Organización por producto.

La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o productos afines.

También permite que la gerencia controlar el esfuerzo de ventas que asigna los distintos productos de la empresa, esto puede ser asignando una mayor fuerza de ventas a un determinado producto si se requiere mayor esfuerzo para que aumente su venta.

ESTRUCTURA HORIZONTAL: Organización por mercados o tipo de cliente

Esta organización es una extensión natural del concepto de mercadotecnia que refleja la segmentación de mercado. Al enfocarse a visitar a un tipo particular de cliente, se conocen mejor sus necesidades y requerimientos.

Esto permite que los vendedores se especialicen en el cliente y se involucran más en sus negocio y necesidades específicas y aumenta la posibilidad de que descubran ideas para nuevos productos y enfoques de mercadotecnia

ESTRUCTURA HORIZONTAL: Organización por función de ventas.

Con frecuencia distintas tareas de ventas requieren

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