Matriz De Ansoff

MATRIZ DE ANSOFF

¿Qué herramientas se utilizan en una estrategia comercial?

Una de las herramientas más relevantes en el estudio de la estrategia empresarial es la conocida como matriz de crecimiento, o utilizando el nombre de su creador, Matriz de Ansoff.

Igor Ansoff de origen ruso, llegó a EEUU en los años 30 y desarrolló su carrera en el ámbito de las matemáticas. A pesar de ello, su mayor contribución fue al marketing y a la estrategia empresarial data del 1957 con un artículo en la prestigiosa Harvard Business Review (como más tarde lo hicieran entre otros, Michael Porter) titulado Strategies for Diversification.

Esta matriz sirve de guía para las empresas que deciden crecer corporativamente y/o a nivel de producto y no tiene muy claro cuál es la dirección a seguir.

Echando un vistazo rápido a la ilustración podemos ver que existen dos ejes principales, el producto y el mercado (lugar donde se vende el producto). A la vez, se dividen entre existentes (o actuales) y nuevos (o por explotar).

PENETRACIÓN DE MERCADO

Esta alternativa se refiere a ganar cuota de mercado en el que estamos compitiendo actualmente.

Consiste en no modificar las características del producto, es decir, con el mismo producto, esforzarse a través de la fuerza de ventas y de la publicidad para lograr una mayor cifra de ventas y penetrar en el mercado de un modo directo y efectivo.

DESARROLLO DE PRODUCTO

Cuando hacemos frente a un desarrollo del producto nos referimos a:

Modificar o adaptar nuestra proposición para que el cliente potencial reconsidere su posición respecto a él. En otras palabras, queremos crecer en el mismo mercado en el que estamos, pero quizás lo estamos haciendo con un producto mal desarrollado, adaptado, anticuado, con prestaciones que no se corresponden a las que el cliente pide.

DESARROLLO DE MERCADO

La tercera opción contemplada por Ansoff consiste en tomar nuestro producto y llevarlo a otros mercados diferentes a los que se están explotando. Estos mercados pueden ser internacionales, segmentos de mercados o de usos del producto.

Un ejemplo puede ser el PC, que se ha ido desarrollando en la mayoría de países, han segmentado a todas las edades y también se les ha dotado de diferentes usos como ocio, trabajo, diversión, comunicación, acceso a la información, entre otras.

DIVERSIFICACIÓN

En el último apartado, debemos considerar un nuevo producto y un nuevo mercado.

Es la opción que rompe con la rutina que la empresa lleva, ya que puede diversificar hacia algo relacionado con su ámbito o no tener nada en común e intentar reinventar la compañía hacia otros mercados.

CONCLUSIONES

Es importante señalar que en muchas ocasiones la realidad es más compleja que una matriz con sólo 4 alternativas, pero es cierto que en la mayoría de las situaciones encontraremos muchos rasgos similares de la matriz en nuestras experiencias y el uso de esta matriz permite a una empresa desarrollar nuevas estrategias.

MATRIZ BCG

La Matriz de The Boston Consulting Group o Matriz BCG es un concepto utilizado en el mundo de la consultoría de marketing estratégico.

Se aplica para averiguar en qué fase de evolución se encuentra un producto y el potencial de ventas que tiene en el futuro.

ESTRELLA O RISING STARS

Son productos o negocios con un crecimiento elevado y con una gran cuota de mercado.

Generalmente requieren de inversiones considerables para financiar su fuerte crecimiento.

Con el tiempo su crecimiento se mantiene y se convierten en vacas. Por lo tanto es un negocio en crecimiento, con autofinanciación, tiene riesgo nivel medio, altos beneficios y costos efectivos.

VACA LECHERA CASH COWS

Las vacas son producto o negocios con un crecimiento bajo pero con una gran cuota de mercado.

Estas UEN suelen estar ya establecidas y gozar de aceptación, por lo que no requieren una fuerte inversión para mantener su cuota de mercado.

Por lo tanto se requieren afianzar, son negocios maduros, generación de recursos, bajo riesgo, altos beneficios y costos efectivos.

INTERROGANTES O QUESTION MARKS

Son unidades de negocio que operan en mercados de alto crecimiento, pero que cuentan con poca cuota de mercado.

Para mantener su cuota de mercado es necesaria mucha inversión. La idea esencial es pasar a estrella ya sea en un producto o línea de productos.

Se debe apostar en donde los negocios están en desarrollo, usa recursos ajenos, riesgo extremadamente alto, bajos beneficios y costos no efectivos.

PERRO OPOOR DOGS

Los perros son productos o negocios de bajo crecimiento y cuota de mercado limitada.

Normalmente generan el dinero suficiente como para autofinanciarse, pero no suelen convertirse en importantes fuentes de ingresos.

Por lo tanto se recomienda liquidar ya que son negocios maduros, generador de recursos, riego grado medio, bajos beneficios y costos no efectivos.

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