PLANEAMIENTO ESTRATEGICO EL CASO CAFÉ MARTINEZ

1. INTRODUCCIÓN

Hemos podido apreciar durante las distintas clase impartidas que las estrategias militares han sido un reflejo de cómo las mismas se pueden aplicar a las empresas y los negocios.

El equipo de trabajo se ha abocado a estudiar los principios de la guerra aplicados por SUN TZU, de quien se dice que vivió en el nordeste de China hace 2500 años, aproximadamente en la misma época del célebre filósofo Chino Confucio. Sun Tzu fue considerado como un experto en estrategia militar, como lo había sido también su padre, gracias a las victorias que alcanzaron ambos en el campo de batalla.

Por otro lado y centrándonos en el estudio de caso podemos ver que los primeros establecimientos para beber café surgieron hace cientos de años y pronto se extendieron por todo el mundo. Aparecieron como puntos de reunión y encuentro, para conversar acerca de política, negocios y también como lugar de ocio y esparcimiento.

En paralelo, los consumidores también fueron cambiando; se volvieron más difíciles de persuadir y evalúan cada vez más las ofertas a su alcance. Es más crítico y necesita participar en las propuestas que realizan las marcas y por ello las mismas se predisponen a tener un diálogo abierto y escuchar sus necesidades, que ahora apuntan más hacia el entretenimiento y el ocio.

Los consumidores tienen un mayor control del mercado y demandan más compromiso a las empresas, piden sinceridad y honestidad. Por esto mismo las marcas deberán crear propuestas más claras, brindando valor y logrando mayor identificación con sus públicos.

2. PRINCIPIOS APLICADOS

2.1 GANE TODO SIN COMBATIR

• Tu meta debe ser tomar intacto todo los que haya bajo el cielo.

• La empresa debe capturar una porción dominante de su mercado, esa batalla por el dominio del mercado no debe destruir la rentabilidad de la industria.

• Capturar el mercado sin destruirlo.

2.2 EVITE LA FORTALEZA Y ATAQUE LA DEBILIDAD

Un ejército puede compararse con una corriente de agua, porque así como el caudal que fluye evita alturas y corre hacia las tierras bajas, así un ejército evita las fortalezas y ataca los objetivos más débiles.

Atacar la debilidad es aprovechar los recursos limitados de su compañía. La misma puede adentrarse en la nada, acometer contra el vacío y rodear lo que defiende, creando nuevos productos, atacando nichos del mercado o ingresando en nuevos mercados.

Para implementar estas ideas es fundamental determinar los puntos débiles y fuertes de la competencia, como así también los propios.

2.3 ENGAÑO Y CONOCIMIENTO PREVIO

Todas las guerras se basan en el engaño. La razón por la que el Príncipe y el General sabio conquistan al enemigo, es por el conocimiento previo del mismo.

En el negocio, el conocimiento previo de la in formación y profunda comprensión de lo que se relaciona con sus competidores: sus fortalezas, sus debilidades, sus planes, su personal.

Intentar penetrar en un negocio sin información es un error, hay que reunirla máxima información sobre el mercado

Averiguar quiénes son los que la dirigen, formación profesional, donde obtienen su información, como considera a la industria, que ambiciones tienen, si hay desacuerdos en la estrategia.

2.4 VELOCIDAD Y PREPARACIÓN

La velocidad es la esencia misma de la guerra, aprovechar la falta de preparación del enemigo. Viajar por rutas inesperadas y atacarlo donde no esté prevenido.

En un contexto de negocios la velocidad es útil para conservar la iniciativa. Esta permitirá obtener el éxito en la competencia.

La propia naturaleza de la competencia es el cambio constante. Para sobrevivir y prosperar en un mundo dinámico, es necesario que una empresa actúe con máxima celeridad y preparación.

2.5 INFLUYA EN SU ENEMIGO

Aquellos que son hábiles en el arte de la guerra, atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él.

En un contexto de negocios es importante estar en posición de fijar las reglas de la competencia. Llevar al competidor al campo que nosotros hemos elegido y nos dejarnos llevar al que eligió.

Para desarrollar esta estrategia, el factor básico y fundamental es construir alianzas.

PARA ESO:

• Hay que saber conservar una alianza.

• Hay que saber cómo y cuándo terminar con ella.

• Hay que evitar atacar alianzas poderosas.

• Hay que evitar aliados que generen desconfianza.

• Hay que evitar que los competidores se unan.

2.6 LIDERAZGO FUERTE

El General no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa cuando avanza, ni se preocupa para evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas para su soberano.

En el negocio, es importante el liderazgo centrado en los objetivos del mismo y en el bienestar de la gente. No en las necesidades personales del líder.

Los líderes son personas excepcionales, ya que por su disposición a las cosas, antepones las necesidades de los demás por sobre las propias, de carácter fuerte y templado.

3. EL CASO “CAFÉ MARTÍNEZ”

3.1 PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

Café Martínez es una compañía que opera desde 1933. Su eje principal es, fue y será el café. Somos importadores, elaboradores y distribuidores de dicho producto. Lo cuidamos en todas sus fases y procesos desde de la planta hasta la taza, es así como conseguimos una de nuestras metas más preciadas que es la excelencia, tanto en calidad de producto como de atención.

En el año 1994 comenzamos a desarrollar un concepto muy novedoso de cafeterías, convirtiéndonos en pioneros de la nueva cafetería en la Argentina y en el mundo. En nuestra sucursal madre ubicada en Talcahuano al 900 de la Ciudad de Buenos Aires, solo vendíamos café en grano o molido, fue allí donde realizamos nuestra primera y exitosa experiencia.

Comenzamos a vender también las variedades de café que vendíamos en grano, ahora en pocillo. La diferencia con respecto a la cafetería

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