TECNICAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS.

Objetivo:

• Identificar la importancia que tienen la negociación y el manejo de conflictos como elementos básicos para una administración adecuada de las organizaciones, con la finalidad de lograr un desarrollo integral.

Procedimiento:

Para la realización de este reporte se llevó a cabo lo siguiente:

1.- Investigar el concepto de conflicto en diversas fuentes de internet.

2.- Investigar y revisar las diferentes técnicas de negociación para la resolución de conflictos en fuentes varias de internet.

3.-Investigar y conocer la importancia e influencia de la cultura en el proceso de negociación en diferentes países.

4.- Recopilar y comprender las diferentes definiciones y conceptos derivados del tema Conflicto en las organizaciones.

5.- Con base en la información recopilada, redactar mis resultados y la conclusión.

Resultados:

¿QUE ES UN CONFLICTO?

Un conflicto es una situación de tensión que se genera en una relación, cuando la manera en que una de las partes intenta responder a sus propios deseos, necesidades y/o expectativas frustra los deseos, necesidades y/o expectativas de la otra parte.

Los conflictos en toda organización se presentan frecuentemente, esto es normal pues donde hay personas que interactúan e intercambian ideas siempre van a haber discrepancias, ya que todos somos diferentes, poseemos diversidad de objetivos, opiniones, intereses y maneras de pensar, conocer, percibir y vincularnos.

Los conflictos se pueden definir en función de los efectos que produce en una organización. Bajo este punto de vista los conflictos pueden ser: funcionales, son aquellos en los que existe una confrontación que resulta positiva para el rendimiento de la organización; o disfuncionales, donde cualquier confrontación o interacción perjudica a la organización o impide que esta alcance sus objetivos.

Las fuentes para que se genere un conflicto son diversas por mencionar algunas enumero las siguientes:

- Fallas en la comunicación,

- Diferencias estructurales,

- Ambigüedad de roles,

- Recursos escasos,

- Incompatibilidad de metas,

- Sistemas de recompensa pobremente diseñados,

- Diferencias de poder y estatus,

- Diferencias personales y conflictos anteriores que no se han resuelto.

Existen diferentes estilos para manejar los conflictos, sin embargo es importante mencionar que estará intrínsecamente ligado a la personalidad del individuo, pues dependerá de sus vivencias, experiencias, para acudir a la solución.

TIPOS DE CONFLICTOS

􀂠 Conflictos intrapersonales

Este tipo de conflictos remite al conflicto interior con uno mismo. En diversas ocasiones, nos debatimos entre aquello que queremos y aquello que debemos, conviven en nosotros alternativas que se presentan como dilemáticas.

􀂠 Conflictos interpersonales

Se refieren a los conflictos que existen entre dos o más personas porque existen intereses, necesidades, opiniones, y valores opuestos; o bien aspectos socio emocionales que les generan conflictos.

􀂠 Conflictos organizacionales

Son los conflictos que tienen lugar entre las diferentes áreas u objetivos aparentemente contrapuestos.

PASOS DEL PROCESO RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS.

ETAPA 1: C O N O C I M I E N T O

En esta etapa las partes toman conocimiento de la confrontación, que es uno de los primeros indicios de existencia del conflicto. Se reconocen necesidades o valores incompatibles a través de un posicionamiento.

Hay una alta energía emocional en esta etapa: miedo, agresión o ataque o una reacción de autodefensa.

E T A P A 2: D I A G N Ó S T I C O

En esta etapa se evalúa si el conflicto es de necesidades o valores.

Si el conflicto tiene consecuencias concretas y tangibles para las partes, es decir, si afecta el tiempo, dinero, los recursos, entonces es de necesidades.

Si ataca el respeto, la imagen profesional, el status, o los intangibles es un conflicto sobre valores.

E T A P A 3: R E D U C C I Ó N

Esta etapa envuelve la reducción del nivel de energía emocional, y la comprensión de las diferencias. Incluye un compromiso de ambas partes para acordar reducir las conductas y actitudes negativas de uno hacia el otro. Consiste en explorar las diferencias y generar respeto mutuo.

E T A P A 4: S O L U C I Ó N

Esta etapa comprende la visualización de las alternativas de soluciones al conflicto, y el establecimiento de acuerdos sobre los cursos de acción posibles, que satisfagan los intereses de ambas partes.

EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN ANTE LOS CONFLICTOS.

La negociación radica en la instancia de resolver algún tipo de conflicto. Está presente diariamente, por ejemplo, entre las amistades, la familia y con mayor importancia en el lugar de trabajo.

Al observar dos grupos (organización, personas naturales, etc..), una de las partes se interesa en algo que se desea obtener de la otra, para lo cual ésta intentará a través de una comunicación eficaz y además de múltiples maniobras, alcanzar una satisfacción mutua, es decir, llegar a un punto equilibrio, es a esto lo que llamamos una negociación.

Cuando finaliza una negociación se tienen dos casos; primero, ganar/ganar, en la cual las dos partes tienen una solución satisfactoria, análogamente puede suceder que las dos pierdan, es decir, perder/perder. En conclusión lo que se quiere alcanzar es que las dos partes ganen, consiguiendo así, lo que podría haber sido un posible contrincante; un colaborador.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN:

a) Flexibilidad: implica la renuncia de una de las partes a todo o casi todo de lo que pretende conseguir, puesto que considera que complacer a la otra parte o evitar la disputa es más importante que vencer.

b) Rivalidad: supone que las partes entran en competencia para obtener la mayor ventaja posible, empleando para ello medios como la coerción y la presión que obliguen a la otra parte a realizar concesiones.

c) Solución de problemas: se trata de una estrategia de colaboración en la que los oponentes trabajan juntos para alcanzar una solución que satisfaga los intereses y las necesidades de ambas partes.

d) Inacción: las partes en conflicto hacen el menor esfuerzo posible por negociar, de forma que, aunque en ocasiones un retraso haga aumentar las oportunidades para lograr un acuerdo posterior, esta estrategia deriva habitualmente en la ruptura de la negociación.

e) Abandono: esta postura supone el fin de la negociación y obliga a ambas partes a depender para la consecución

...