Construya Una Fuerza De Ventas De Excelencia

Construya una fuerza de ventas de excelencia

Realidad Empresarial

Lic. David Valverde

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CAPITULO I INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS ¿QUÉ ES VENDER? Vender es dar a los demás la oportunidad de satisfacer sus deseos permitiéndome realizar los míos al mismo tiempo. Es por eso que se llega a la conclusión que los seres humanos siempre estamos en pos de vender algo, venden productos, servicios e incluso a ellos mismos. ¿QUIÉN ES EL VENDEDOR? La palabra vendedor nos trae a la mente al típico ambulante, ese que siempre esta sonriente que habla a gran velocidad y que intenta vender su mercadería a consumidores que no la buscan. Entonces podemos definir al vendedor como aquella persona que tiene un cliente y que le ayuda en sus necesidades, haciendo que el mismo le ayude a conseguir sus propias metas. TIPOS DE VENTA.- Existen muchas formas de vender, pero estas son las cuatro principales:

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Grafico: Tipos de venta

● VENTAS PERSONALES.-

Es muy utilizado por los vendedores que trabajan por comisión, es aquella en la que el vendedor tiene la oportunidad de estar cara a cara y hacerle una demostración de su producto o servicio.

● VENTAS POR TELÉFONO.-

Consiste en hacer uso del teléfono como medio de venta directa a los clientes, es uno de los medios más utilizados, es también denominado tele-venta.

● VENTAS POR CORREO.-

Consiste en enviar una oferta, un anuncio, una carta, una muestra o un folleto, al domicilio u oficina de un cliente potencial. Esta forma de venta directa es eficaz y personalizada.

● VENTA POR CATALOGO.-

Es uno de los métodos de ventas directas más crecientes en los últimos diez años. Consiste en crear un catalogo con fotos de una o varias líneas, con una gran gama de productos.

Ventas personales

Clientes nuevos y antiguos

Ventas por teléfono

Ventas por catálogos

Ventas por correo

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CAPITULO II EL ARTE DE VENDER ¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA? La estrategia no es más que el desarrollar y mantener un plan, dentro del cual el negocio contemple sus objetivos y características simultáneamente con las oportunidades del mercado. La estrategia esta relacionada con el triunfo. La estrategia es diferente de la elaboración de planes semestrales o anuales, debe convertirse en un elemento que unifique las decisiones y objetivos del negocio con las expectativas personales de quienes trabajan en ella. La competencia es la razón de ser de la estrategia y por ello las acciones de un jugador afectan los resultados de las demás participantes. Sin embargo la estrategia no es solo hacer las cosas mejor que la competencia, sino hacerlas de manera diferente todo esto para brindar al cliente un producto o servicio singular. ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA.- La estrategia contempla diversos elementos (grafico nº2) los cuales dan respuesta a las interrogantes de que, cuando y como vender.

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Grafico: Elementos de la estrategia

Están relacionados entre sí, ninguno de ellos puede faltar, porque si ocurriera la estrategia no tendrá el mismo resultado. Antes de hacer estas preguntas se debe establecer los objetivos, los cuales son un punto hacia el cual el negocio dirige todos sus esfuerzos a fin de poder alcanzarlo, constituyen las guías de la empresa, describen el futuro deseado. No se debe olvidar que un objetivo debe ser de fácil medición, es decir se debe conocer claramente cuando nos acercamos a él o lo alcanzamos. ¿QUÉ ES VENDER? La estrategia incluye la determinación de los productos que queremos iniciar o mantener y los negocios en los cuales queremos participar.

A continuación se presentan algunos tipos de productos elaborados por una prestigiosa consultora estadounidense llamada Boston Consulting Group, se la conoce como la Matriz BCG:

Elementos de su oferta de productos

¿Qué vender?

Objetivos

¿Cuándo vender?

Conocer el entorno de nuestro negocio

Conocernos a nosotros mismos

¿Cómo vender?

Escoger que no vamos a hacer

Compromiso con nuestra estrategia

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● PRODUCTOS ESTRELLAS.-

Existen productos nuevos que pueden tener alta aceptación en el mercado. Estos requieren de un esfuerzo adicional para explicar al cliente las características de los mismos. También se debe tener cuidado de contar con la suficiente cantidad de productos, para satisfacer la cantidad que demandara el mercado. Como el producto es nuevo se debe tener cuidado de brindar buena calidad, para que los consumidores no se arrepientan de haberlo comprado, ya que estos con el tiempo se pueden convertir en productos vaca lecheras.

● PRODUCTOS VACAS LECHERAS.-

Son aquellos de alto consumo en el mercado, de características muy conocidas por los compradores, que no implican mucho esfuerzo para su venta, pero su alta rentabilidad radica en la gran cantidad de personas que lo compran. El consumo es gracias a que la gente ya los conoce y está satisfecho con ello, motivo por el cual los adquiere regularmente

● PRODUCTOS INTERROGANTES.-

Son aquellos que se venden en pequeñas cantidades pero tienden a incrementar sus ventas poco a poco. Requieren de grandes esfuerzos humanos y económicos para mantener el volumen de ventas

● PRODUCTOS PERROS.-

Son aquellos productos que se venden en pequeñas cantidades, las cuales no tienden a crecer. No representan importantes fuentes de ingreso, pero tampoco generan perdidas ¿CUÁNDO VENDER? Para saber cuál es el momento adecuado en que estamos listos para vender y aprovechar las oportunidades del mercado, es necesario conocer el entorno que nos rodea y conocernos nosotros mismos

● CONOCIMIENTO DEL ENTORNO QUE NOS RODEA.-

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Las estrategias se deben diseñar con un profundo conocimiento del entorno en el que se desenvuelve el negocio, lo que requiere analizar el terreno en el que se trabaja y los actores que intervienen. Gracias al análisis del mercado, podemos predecir una oportunidad. Los efectos de la demanda por temporadas en el incremento de las ventas de diferentes productos representan oportunidades para nosotros

● CONOCERNOS MUY BIEN A NOSOTROS MISMOS.-

Además de conocer y analizar el entorno, también debemos conocernos a nosotros mismos, es decir a nuestro negocio. Debemos pensar detenidamente y anotar los aspectos en los cuales el negocio está bien y aquellos en los que falla. Gracias a estas anotaciones y al resultado podemos

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