Caso Ducati Coaching

INTRODUCCIÓN:

En 2001 se vendieron en todo el mundo aproximadamente 1.6 millones de motocicletas. Los expertos del sector dividían el mercado de las motos de gran cilindrada en 4 segmentos: todo terreno, de crucero, de paseo (touring) y de deporte (sport).

El segmento de las motos todo terreno generalmente incluía motos diseñadas para uso exclusivo fuera de la carretera, y también motos que eran para ir tanto por la carretera como por fuera de ella. Estas motocicletas se caracterizaban por su ergonomía vertical, asientos muy acolchados, amortiguadores blandos y una gran robustez (Principales marcas del segmento: KTM, BMW Y Huskvarna)

Las motos de crucero eran motocicletas grandes en las que también se viajaba erguido. Su diseño resaltaba el estilo sobre la comodidad y la velocidad, y era el que preferían muchos motociclistas estadounidenses (Principales marcas del segmento: Harley-Davidson imitado por Honda, Yamaha, Suzuki y Kawasaki, en 1997 BMW introdujo su propia versión)

Las motos de paseo eran motocicletas más grandes y equipadas para ofrecer un mayor confort en viajes más largos.(Principales marcas del segmento: BMW, Harley-Davidson y Honda)

Las motos deportivas, tenían chasis más ligeros, una posición de piloto más inclinada hacia delante, y en ellas destacaban la velocidad, la aceleración y un confort mínimo, este segmento que Duacati identifico como su mercado más importante, podía dividirse, a su vez, en cuatro subsegmentos:

Hiper-sport: Rendimiento extremo, directamente inspirado en el mundo de la alta competición

Super-sport: Alto rendimiento, buena maniobrabilidad y poco peso

Naked: Buen rendimiento y comportamiento en ciudad

Sport-touring: Velocidad y maniobrabilidad, combinada con confort para viajes largos

En esta ocasión analizaremos las siguientes preguntas:

¿Cuál es la motivación de los clientes que compran las marcas de las empresas que compiten con Ducati?

¿Cuáles de estas motivaciones son intrínsecas?

¿Cuáles de estas motivaciones son extrínsecas?

DESARROLLO

Las emociones juagan un papel importante en la decisión de compra, como lo menciona Alba Ferre Coyo en Neuromarketing, la tangibilización de las emociones:

“Todos los individuos tenemos necesidades y deseos. La motivación es la fuerza interior de los seres humanos que los impulsa a la acción. Esta fuerza se genera debido a un estado de tensión, o de insatisfacción, que tiene su origen en una sensación de carencia, es decir, en una necesidad insatisfecha.

La satisfacción de las necesidades es una búsqueda constante del ser humano. Hay muchos tipos de necesidades y se cubren tanto de manera inconsciente como de forma consciente. Cubrir una necesidad representa alcanzar una meta y la forma de hacerlo, la acción que lleva a ello, representa un aprendizaje. Desde la perspectiva de la neurociencia, la motivación es aquella función mental que permite vincular un determinado objetivo a alcanzar una recompensa.”

Ahora bien, definiendo la clasificación de motivaciones intrínsecas y extrínsecas nos explica García Yeray en motivaciones intrínsecas vs extrínsecas que:

 La motivación intrínseca es aquella que tiene su origen en nuestro interior. Por ejemplo, uno desea realizar una tarea porque le interesa, le divierte, le supone un reto que le estimula, siente curiosidad, etc.

 La motivación extrínseca es aquella en la que la fuente de nuestra motivación proviene de fuera. No hablamos aquí única y exclusivamente de recompensas en forma de dinero, un ascenso o status social sino también de reconocimiento, presión o incluso del miedo a ser despedidos.

Ahora en el siguiente cuadro, revisaremos las motivaciones de los clientes y en que clasificación se encuentran, si en motivaciones intrínsecas o extrínsecas, de acuerdo al estudio realizado por Ducati

Intrínsecas Extrínsecas

Orientación deportiva Este es un interés dentro de cada persona, cuando se adquiere una moto por la pasión deportiva, es algo que se encuentra dentro de cada ser humano, por lo que este aspecto es una motivación intrínseca Puede ser extrínseca si la motivación

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