Caso Tarnea Technology Solutions

Universidad Torcuato Di Tella – Escuela de Negocios

Information Technology and Business Strategy

Examen Final

Instrucciones generales:

• Lea detenidamente el caso “Tarnea Technology Solutions”

• Conteste cada pregunta en forma concisa y directa. Si usted tiene duda sobre los supuestos que son la base de una pregunta, describa brevemente los supuestos que USTED está haciendo al contestar esa pregunta.

• Este es un examen individual.  No puede “consultar” con otros estudiantes de DiTella o profesores—todas las demás fuentes pueden ser usadas (haciendo las referencias correspondientes).

• Por favor asegúrese poner su nombre y apellido y el curso al que pertenece (V1, V2 o I).

Preguntas (10 en total)

1. ¿Cuáles son los principales factores y fuerzas de la industria que caracterizan a la industria farmacéutica india? ¿Cuál es el problema que Tarnea está tratando de resolver en esta industria?

La industria se encuentra en constante crecimiento: creación 6,8% vs 2012 y estima duplicar la facturación en el 2016 y cuadriplicar para 2020.

La industria tiene una cadena extensa con muchos stakeholders. Las farmacias independientes poseen un 90% del mercado y prácticamente no poseen automatización con muy pocas PC y baja facturación correcta (“proper billing”).

Los retailers al tener altos costos de alquiler, tienen depósitos pequeños con poca capacidad de almacenamiento. Esto exige a los distribuidores a tener mayor frecuencia de entrega de remedios a los retailers.

En India hay alrededor de 500 distribuidores que cada uno atiende entre 2.000 y 3.000 retailers. Los pedidos al distribuidor en general se hacían por teléfono o presencial.

Tarnea está tratando de resolver los problemas de stock y ordering que tienen los retailers brindando una interfaz entre los retailers y distribuidores para optimizar los stocks, pedidos y comunicación entre ambos.

1. Evalúe la visión de Suresh y Senthil de Tarnea como una plataforma de dos-lados. ¿Qué valor aportan los distribuidores a las farmacias? ¿Las farmacias aportan valor a los distribuidores? ¿Las farmacias y los distribuidores aportan valor el uno al otro?

Con Tarnea todos aportan valor a todos dado que aportarían información muy valiosa que actualmente no están compartiendo.

Las Farmacias aportan a los distribuidores información acerca de stock y ventas. De esta manera el distribuidor puede ser más eficiente con los lotes de entrega, frecuencia y no necesita tanto personal de back office para tomar pedidos. Simplemente pueden establecer un stock de seguridad como punto de pedido y que se dispare automáticamente.

También el Distribuidor puede saber que productos que el mismo distribuidor posee se lo está comprando a otro distribuidor.

Por otro lado, los distribuidores le aportan valor a las farmacias comunicándole promociones para que compren los productos a ellos y no a otros distribuidores. De esta manera las farmacias terminan pagando menos por los productos y obteniendo mayor rentabilidad.

Los Distribuidores le aseguran a las farmacias tener siempre stock de remedios y no generar “out of stock” que son muy costosos para las farmacias dado que los clientes se van a otras farmacias. Además le aseguran optimizar los stocks y llevarlos al mínimo necesario.

1. Describe el modelo de negocio de Tarnea. Más allá de las tarifas, ¿por qué un distribuidor podría ser reacio a ser parte de Tarnea? Una farmacia?  ¿Qué, en todo caso, podría hacer Tarnea para abordar esta renuencia? ¿Es sostenible el modelo de negocios de Tarnea?

Dado que la plataforma aporta valor a toda la cadena de valor le debería ser útil a ambos. Igualmente, generalmente, en toda implementación o cambio o renovación de tecnología hay resistencia al cambio. En este caso tanto el distribuidor como la farmacia pueden ser resistentes para no compartir su información con terceros o mismo con la competencia.

A su vez, el 90% del mercado es de farmacias tradicionales familiares que hace años vienen trabajando y creciendo de esta manera por lo que pueden ser más resistentes al cambio dado que quizás no “sienten” que lo necesitan porque están bien como están hasta ahora.

Si Tarnea logra conseguir varios distribuidores que operen con farmacias con su plataforma y producen los cambios y mejoras que produjeron en la prueba piloto, con un poco de marketing y el “boca en boca” van a lograr una muy buena aceptación y penetración de mercado.

1. ¿Cuál sería su consejo sobre cómo debería Tarnea poner precio a sus productos / servicios? ¿Cuáles son los “pros” y “cons” (trade-offs) de sus propios consejos?

Me parece muy buena la idea de cobrarles a los Distribuidores y no a la farmacias que seguramente van a ser más reticentes al cambio.

Dado que es un servicio SaaS, seguiría el esquema de precios de una membresía mensual a los Distribuidores pagando por cantidad de tablets o farmacias que tienen con el sistema por mes.

Partiría de un paquete básico el cual se puede customizar y agregar otros productos o servicios pagando más por mes.

De esta manera, Tarnea solo debería negociar con los distribuidores y capacitarlos a ellos y los distribuidores se encargarían de vender la plataforma a las farmacias contándoles los beneficios que tiene la misma para ambos y además las Farmacias no tienen que pagarlo.

Un punto en contra puede ser que las farmacias se encuentren muy resistentes a su uso y se vayan a otro distribuidor que no les “exige” utilizar Tarnea.

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