Comunicacion Comercial

LA COMUNICACIÓN COMERCIAL.

• NATURALEZA Y FUNCIÓN DE LA COMUNICACIÓN EN EL MARKETING.

• LA FUNCIÓN DE LA COMUNICACIÓN EN EL MARKETING.

Hemos definido el marketing como el conjunto de actividades orientadas a la organización del intercambio y la comunicación entre oferta y demanda. Por lo tanto, la principal función de la comunicación, es poner en contacto a oferentes y demandantes. Es la empresa quien ha de tomar la iniciativa de llevar a cabo la comunicación, y su principal función es la de informar de forma persuasiva sobre la existencia de nuestros productos y servicios en el mercado.

Toda la información que llevemos al mercado ha de estar integrada en una Estrategia de Comunicación, y todos los medios utilizados han de estar englobados en unos objetivos preestablecidos, y a su vez, la Estrategia de Comunicación ha de estar encuadrada dentro del Plan de marketing-mix de la empresa.

• LOS OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN.

Los principales objetivos de la comunicación son los de informar, recordar y persuadir al cliente potencial sobre los productos que ofrece la empresa y formar una imagen positiva de la corporación.

Pero estos objetivos son demasiado generales, otros objetivos más concretos serían:

• Crear conocimiento: nuestros clientes potenciales y los intermediarios del canal de distribución han de tener conocimiento sobre la existencia de nuestro producto.

• Dar información: tanto sobre el producto como sobre los cambios que se produzcan en él, como cambios en el envase, en el etiquetado, etc.

• Inducir a la prueba del producto.

• Mantener la lealtad de los consumidores: recordándoles la existencia de nuestro producto y las características que lo diferencian del de nuestros competidores.

• Informar sobre las acciones de la empresa: si la empresa tiene un fuerte impacto sobre su entorno, informar sobre las acciones de la misma ayuda a mejorar la imagen de la empresa.

• LOS INSTRUMENTOS DE COMUNICACIÓN.

Los principales instrumentos son:

• La publicidad: es la comunicación masiva para persuadir a nuestros clientes para que compren nuestros productos.

• La fuerza de venta: está basada en una comunicación interpersonal entre el cliente y el vendedor de la empresa.

• La promoción: son acciones acorto plazo para motivar a los clientes a comprar nuestro producto.

• La publicidad no pagada (publicity)

• Las relaciones públicas: consiste en relacionarse con distintos grupos del entorno con lo que se puede interactuar.

• LOS EFECTOS ECONÓMICOS DE LA COMUNICACIÓN.

El principal efecto económico que posee la comunicación es el de influir sobre la curva de demanda de la empresa, puede hacerlo de dos modos:

• Desplazándola hacia la derecha, de modo que al mismo precio hay mayor demanda.

• Incidiendo sobre su elasticidad, hacerla más o menos rígida , para que sea más o menos sensible a los precios.

• EL PROCESO DE COMUNICACIÓN.

En todo proceso de comunicación interviene los siguientes elementos:

• El emisor: es quien determina le conjunto de ideas que van a ser transmitidas.

• El codificador: es el instrumento que transforma las ideas en un mensaje.

• El mensaje.

• El decodificador: que transforma la información para que el mensaje pueda ser leído por el receptor.

• El receptor

• La repuesta.

• La retroalimentación: es la parte de la respuesta que llega el emisor.

• El ruido: son las interferencias que se producen en el canal de distribución.

El proceso de comunicación en la empresa sigue prácticamente este esquema, pero hay que hacer una serie de consideraciones.

• CONSIDERACIONES RESPECTO AL EMISOR.

A la hora de considerar al emisor hemos de tener en cuenta:

• La pluralidad de las fuentes: los mensajes que llegan al consumidor procedentes de la publicidad, de las etiquetas de los productos, de los vendedores, es controlada por la empresa. Pero existe otro tipo de información que llega a los consumidores y que es incontrolable por parte de la empresa; esta información llega a través del boca-oreja, de los líderes de opinión y de la competencia.

• Las características de las fuentes: hay una serie de características de los emisores que influyen en la forma en que el receptor capta el mensaje:

• La imagen de potencia que tenga la fuente: cuanto mayor sea esa imagen más fácil será mantener una relación de autoridad entre la fuete de emisión y los receptores.

• El grado de credibilidad: es uno de los factores más importantes e influye en la predisposición del cliente a recibir el mensaje.

• El grado de atracción: determina una predisposición positiva del receptor frente al mensaje que se le lanza.

• CONSIDERACIONES RESPECTO A LOS RECEPTORES.

La empresa ha de conocer muy bien a quién va dirigido su mensaje, esto es, quién forma su público objetivo. La empresa ha de tener en cuenta quien es su público objetivo a la hora de:

• Crear el mensaje: el conocimiento del público es esencial para determinar el tema, por ello es necesario conocer sus características sociales, demográficas, costumbres, etc.

• Elegir el medio de comunicación: es esencial que conozcamos a nuestro público objetivo para elegir aquellos medios d comunicación a los que ellos tengan acceso.

• CONSIDERACIONES RESPECTO A LA RESPUESTA BUSCADA.

Hemos de tener en cuenta que el objetivo último de la comunicación es provocar la compra del producto por parte del cliente, pero esta es la etapa final de un proceso que sigue las siguientes fases:

1ª fase: cognoscitiva: en esta fase le consumidor pasa de un estado de ignorancia a un cierto nivel de conocimiento acerca de nuestro producto.

2ª fase: emotiva: fase en la que interviene la comunicación, se trata de formar a la población objetivo en una actitud positiva frente a nuestro producto.

3ª fase: comportamental: se pretende conseguir que el público adopte el comportamiento de compra deseado.

• CONSIDERACIONES RESPECTO AL MENSAJE.

Debido a que el mensaje es lo que la empresa entrega a su público objetivo, la empresa ha de llevar a cabo un proceso de elaboración del mismo con el fin de que posea la estructura adecuada para que llame la atención a al cliente y suscite en él la necesidad de comprar el producto. Por ello habrá de tomar decisiones relativas al contenido, a la estructura y al formato o la utilización de símbolos, colores, etc.

En cualquier caso la concepción del mensaje debe fundamentarse en:

• Los objetivos de la Estrategia de Comunicación.

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