CASO PRÁCTICO SOUTHWEST AIRLINES: EQUILIBRANDO LA ECUACIÓN PRECIO VALOR

CASO PRÁCTICO

SOUTHWEST AIRLINES:

EQUILIBRANDO LA ECUACIÓN PRECIO VALOR

TUTOR VIRTUAL - AVA

YINYS LORENA ALVAREZ ALVAREZ

LA FUNDACIÓN UNIVERSITARIA IBEROAMERICANA (FUNIBER)

POLÍTICA DE GESTIÓN DE PRECIO

SEPTIEMBRE 2020

INTRODUCCIÓN

El presente trabajo constituye una investigación acerca del rol del modelo de negocio en el desarrollo de las organizaciones. Esto se hace, en particular, a través del estudio detallado de la compañía Southwest Airlines. Se identifican para esta empresa, entre otros asuntos, las relaciones entre los recursos y los elementos que ofrece su entorno. Esto, en lo fundamental, para determinar el funcionamiento que ha llevado a la organización a la creación de un modelo de negocio adecuado y exitoso y el poder del mismo para evolucionar en un medio cambiante y aprovechar las oportunidades que este brinda.

De acuerdo con Betsh (2010), el fundamento de un modelo de negocio está en presentar herramientas sostenibles a lo largo del tiempo y obtener ventajas diferenciales frente a los competidores. Con esto se logra concentrar los esfuerzos de la empresa en los planes de acción diseñados, con el fin de aprovechar las oportunidades del mercado.

El aporte de esta investigación está, en lo fundamental, en generar resultados a partir de un estudio a uno de los modelos de negocio de la industria aérea, específicamente el modelo de bajo costo (low cost). Esto teniendo en cuenta que ese sector ha vivido una destacada época de transformación a nivel global, el cual conduce a competir con bajos costos y a crear estrategias operativas innovadoras. Por ende, el propósito del trabajo fue desarrollar un análisis de las variables que consolidan todo el proceso de gestión en esta herramienta (business model) para ofrecerle al lector las pautas para fomentar la creación de modelos de negocio en las organizaciones y brindar así una estructura que contribuya a alcanzar el éxito en el mismo.

CASO PRÁCTICO

SOUTHWEST AIRLINES:

EQUILIBRANDO LA ECUACIÓN PRECIO-VALOR

Luego de estudiar el caso descrito, responda las siguientes interrogantes:

1.  ¿Qué beneficios buscan los clientes de las líneas aéreas cuando compran boletos para viajar en avión? Los viajeros lo primero que buscan son precios bajos, un buen servicio y valores agregados.

 ¿Southwest ha hecho mejor las cosas que sus competidores para cubrir las necesidades de estos viajeros? Actualmente los clientes buscan que se les dé un servicio adecuado por el precio que pagan,   que   tampoco   sea   muy   alto.  

Los   beneficios   esperados   son   básicamente comodidades; que incluyen: puntualidad, en la salida de vuelos y en el abordaje de estos mismos;   un   buen   manejo   de   equipaje,   reducción   en   vuelos   cancelados,   seguridad, precios adecuados y cómodos, buena atención al cliente durante y antes del vuelo, que se cubra la necesidad de movilizarse de la mejor manera posible. A demás de esto los clientes buscan que las líneas aéreas cumplan el propósito y las promesas ofrecidas de acuerdo a la tarifa que se cobra y cubra el mayor número de necesidades.

¿De qué manera?

Sourthwestha logrado mantener a sus viajeros satisfechos, pues los clientes que compran boletos en esta compañía   saben  que  se   les  dará   lo   prometido   y   que   no  se  cobrara más   de  lo establecido al principio.

Esta  aerolínea  ha  logrado   proporcionar  un  servicio   aéreo   que   proporciona   un   valor máximo al dar a los clientes mayores beneficios por el precio que pagan. Entre los beneficios que se les ofrecen a los clientes de Southwest, que los competidores no hacen, se encuentra el no cobrar extra por el transporte de equipaje, pues esta aerolínea es la única estadounidense que no cobra por registrar el equipaje. Esta empresa ha logrado manejar que la reducción de costos no signifique menos calidad en el servicio. A demás Gary Kelly, el director general tiene claro que la industria en la que se encuentra es un negocio del servicio al cliente, por esto cuentan con el mejor personal para proporcionar un  servicio  especial.  Todo  lo  anterior ha  llevado  a una   reducción  en  el   número  de quejas. Ha demostrado que es la opción más barata sin reducción en sus servicios.

El gerente general de la compañía, Herb Kelleher, ha desarrollado un proceso de fidelidad con sus empleados. De hecho, los valores de productividad, lealtad, trabajo en equipo y eficiencia se pueden medir en bajos costos de operación. Esto dado que, como menciona Zuniga (2011): “los empleados trabajan para que el avión vuelva a volar de inmediato, logrando un nivel de eficiencia y bajos costos de operación. Las azafatas son creativas y originan un ambiente de familia para los pasajeros” (p. 7).

1. ¿Cómo ha realizado Southwest la fijación de precios ejecutada basada en el valor?

Desde el inicio la aerolínea Southwest estableció como objetivo ofrecer precios bajos a sus clientes, para esto se ha puesto en práctica la estrategia sin lujos. La empresa puede ofrecer estos precios ya que no se tiene primera clase, no se sirve comida durante los vuelos, no se ofrece entretenimiento y utilizan aviones pequeños. Para competir ofrece bocadillos gratis, entretenimiento con humorista que amenizan el viaje y la atención a los pasajeros para ubicar a los pasajeros de acuerdo al orden de llegada.

Southwest es la única aerolínea importante de EE. UU en la cual el equipaje viaja gratis, a través de Bags Fly Free® (primera y segunda maleta facturada, se aplican límites de tamaño y peso), y nunca se cobran cargos por cambio de vuelo, aunque pueden aplicarse diferencias de tarifas. (Southwest, 2015, p. 1)

Para garantizar un buen servicio la compañía cuenta con empleados del más alto nivel.

Ha encontrado la manera de competir nuevamente por precio, pero ofreciendo un servicio adecuado. La fijación de los precios está basada adecuadamente en el valor que los clientes perciben, ya que saben que recibirán los tratos y comodidades justos, por el precio que pagan.

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