GLOSARIO DE MARKETING CAPÍTULO 1 “MARKETING. CREACIÓN Y CAPTACIÓN DE VALOR DEL CLIENTE”

[pic 1]

GLOSARIO DE MARKETING

CAPÍTULO 1 “MARKETING. CREACIÓN Y CAPTACIÓN DE VALOR DEL CLIENTE”.

1. Marketing: es el proceso por el cual las compañías crean valor para sus clientes y de este modo establecen relaciones sólidas para obtener a cambio valor de ellos.
2. Necesidades: son los estados de carencia o falta percibida.
3. Deseos: es la manera en la que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad del individuo.
4. Demandas: son los deseos de las personas respaldados por el poder de compra.
5. Ofertas de mercado: es la combinación de productos, servicios, información o experiencias que se ofrece a un mercado para satisfacer una necesidad.
6. Miopía de marketing: es el error de poner atención a los productos específicos que ofrece una compañía, y no a los beneficios producidos por los mismos.
7. Intercambio: es el acto de obtener de alguien un objeto que necesitas, ofreciéndole algo a cambio.
8. Mercado: es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto y/servicio.
9. Administración de marketing: es el arte y la ciencia de elegir mercados y poder establecer relaciones útiles con ellos.
10. Producción: se refiere a que los consumidores prefieren productos que están disponibles y son accesibles, y que la organización debe enfocarse en incrementar la producción y la eficiencia de la distribución.
11. Producto: habla sobre de que los consumidores prefieren los productos que tienen lo mejor en cuanto a calidad, desempeño y características, y de que la organización debería dedicar su esfuerzo a mejorar continuamente sus productos.
12. Ventas: es la idea de que los consumidores no compren un número grande de los productos de la organización si ésta no hace una labor de ventas y de promoción a gran escala.
13. Marketing: es la filosofía del logro de las metas de la organización la cual depende de conocer las necesidades y los deseos de los mercados meta y además proporcionar las satisfacciones deseadas de una mejor manera que los competidores.
14. Marketing social: son las decisiones de la compañía respecto al marketing donde deberían tomar en cuenta los deseos de los consumidores, las necesidades de la compañía, y los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.
15. Administración de las relaciones con el cliente: es el proceso de establecer y mantener relaciones rentables con los clientes al entregarles más valor y mayor satisfacción.
16. Valor percibido por el cliente: es la evaluación que hace el cliente respecto a la diferencia entre todos los beneficios y todos los costos de una oferta de marketing, con base a las ofertas de los competidores.
17. Satisfacción del cliente: es el nivel en el que el desempeño percibido de un producto coincide con las expectativas del consumidor.
18. Relaciones administradas por el cliente: son las relaciones de marketing en las que los clientes, interactúan con compañías y entre sí para mantener sus relaciones con las marcas.
19. Marketing generado por el consumidor: son los intercambios de marca creados por los propios consumidores mediante los cuales participan en la creación de sus propias experiencias de marca y las de los demás.
20. Valor de por vida del cliente: es el valor neto agregado que recibe la empresa en el tiempo que dura la relación con un cliente.

CAPÍTULO 5 “MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES”

1. Comportamiento de compra del consumidor: es la conducta o modo de compra de los consumidores finales: personas y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal.
2. Mercado de consumidores: lo compone todas las personas y hogares que adquieren bienes y servicios para su consumo personal.
3. Cultura: es el conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un individuo de la sociedad aprende principalmente de su familia y otras instituciones significativas.
4. Subcultura: lo conforma el grupo de personas que comparten un sistema de valores basado en experiencias o vivencias y situaciones comunes en su vida.
5. Clase social: son las divisiones permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares.
6. Grupo: son dos o más personas que interactúan para alcanzar un objetivo o metas individuales o colectivas.
7. Líder de opinión: es la persona de un grupo de referencia que gracias a sus habilidades, conocimientos o personalidad especiales ejerce una influencia sobre los demás.
8. Redes sociales en línea: son las comunidades sociales en línea (blogs, sitios web de redes sociales o incluso mundos virtuales) donde las personas socializan o intercambian opiniones e información.
9. Estilo de vida: es el modo de vida de una persona, expresado en términos de sus actividades, intereses y opiniones.
10. Personalidad: son las características psicológicas únicas que distinguen a una persona o a un grupo.
11. Motivo (impulso): es la necesidad de lo bastante apremiante para hacer que la persona busque satisfacerla.
12. Percepción: es el proceso en el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan información para formarse una imagen significativa del mundo.
13. Aprendizaje: son los cambios en la conducta de un individuo guiados por la experiencia.
14. Creencia: es el pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo.
15. Actitud: son las evaluaciones, sentimientos y tendencias de una persona respecto a un objeto o una idea.
16. Comportamiento de compra complejo: es el comportamiento de compra de los consumidores en situaciones de gran participación del consumidor en la compra y diferencias importantes percibidas entre las marcas.
17. Comportamiento de compra que reduce la disonancia:  es la conducta de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por alta participación, pero en las que se perciben escasas diferencias entre las marcas.
18. Comportamiento habitual de compra: es la conducta de compra del consumidor en situaciones que se caracterizan por la baja participación del consumidor y la percepción de pocas diferencias importantes entre las marcas.
19. Comportamiento de compra que busca la variedad: es la conducta de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por una baja participación de ellos, aunque perciban diferencias significativas entre las marcas.
20. Reconocimiento de las necesidades: es la primera etapa del proceso de toma de decisiones del comprador en la que el consumidor reconoce un problema o una necesidad.

CAPÍTULO 6 “MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS”

1. Comportamiento de compra de negocios: es el comportamiento de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la producción de otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros.
2. Proceso de compra de negocios: es el proceso de toma de decisiones, mediante el cual los compradores de negocios determinan cuáles bienes y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego localizan, evalúan y eligen entre diferentes proveedores y marcas.
3. Demanda derivada: es la demanda comercial que proviene de la demanda de bienes de consumo.
4. Desarrollo de proveedores: es el desarrollo sistemático de redes de proveedores-socios para asegurar un abastecimiento apropiado y confiable de productos y materiales que utilizarán para fabricar los productos propios.
5. Recompra directa: es la situación de compra de negocios donde el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones.
6. Recompra modificada: es la situación de compra de negocios en la cual el comprador quiere modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto.
7. Tarea nueva: es la situación de compra de negocios donde el comprador adquiere un bien o servicio por primera vez.
8. Venta de sistemas (o venta de soluciones): es el proceso de comprar la solución de un problema a un solo vendedor, en un paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.
9. Centro de compras: son todos los individuos y las unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compras.
10. Usuarios: son los miembros de la organización de compra que usarán en realidad el producto o servicio.
11. Influenciadores: son las personas del centro de compras de una organización que influyen en la decisión de compra.
12. Compradores: son los individuos en el centro de compras de una organización que efectúan una compra real.
13. Tomadores de decisiones: son las personas del centro de compra de la organización que tienen el conocimiento, formal o informalmente, para seleccionar o aprobar a los proveedores finales.
14. Vigilantes u observadores: son las personas en el centro de compras de la organización que manipulan el flujo de la información hacia los demás.
15. Mercado institucional: son las escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que ofrecen bienes y servicios a las personas que están bajo su cuidado.
16. Mercado gubernamental: son las unidades gubernamentales que compran bienes y servicios para realizar las principales funciones del gobierno.
17. Reconocimiento del problema: habla sobre la primera fase del proceso de compra de negocios, en la cual alguien de la empresa reconoce un problema o una necesidad y hacer todo lo posible para satisfacer al adquirir un bien o servicio.
18. Especificación de producto: es la etapa del proceso de compra de negocios en el que la organización compradora decide y especifica las características técnicas óptimas de un producto requerido.
19. Búsqueda de proveedores: es la etapa del proceso de compra de negocios donde el comprador tiene como meta encontrar a los mejores fabricantes.
20. Petición de propuestas: es la etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador hace una invitación a los proveedores calificados para que presenten sus propuestas.

CAPÍTULO 7 “ESTRATEGIA DE MARKETING IMPULSADA POR EL CLIENTE: CREACIÓN DE VALOR PARA LOS CLIENTES”

1. Segmentación de mercado: es el proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños con distintas necesidades, características o comportamientos.
2. Marketing meta (mercado meta): es el proceso de evaluar el atractivo de cada parte del mercado y elegir uno o más elementos para intentar ingresar a él.
3. Diferenciación: es el proceso o la acción de diferenciar la oferta de mercado con el fin de crear mayor valor para el cliente.
4. Posicionamiento: es la acción de lograr que una oferta de mercado ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en relación con los productos de la competencia, en la mente de los consumidores meta.
5. Segmentación geográfica: es la división del mercado en diferentes unidades geográficas como naciones, estados, etc.
6. Segmentación demográfica: es la división del mercado en grupos relacionadas con variables demográficas como edad, género, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, educación, religión, raza, generación y nacionalidad.
7. Segmentación por edad y por etapa del ciclo de vida: es la división de un mercado en diferentes grupos por edad y por etapa del ciclo de vida.
8. Segmentación por género: es la división de un mercado en diferentes grupos de acuerdo al género.
9. Segmentación por ingresos: es el proceso de dividir el mercado en distintos grupos según los ingresos.
10. Segmentación psicográfica: es la acción de dividir un mercado en diferentes grupos según la clase social, el estilo de vida o las características de la personalidad.
11. Segmentación conductual: es el modo de dividir un mercado en grupos según el conocimiento, las actitudes, el uso o la respuesta de los consumidores ante un producto.
12. Segmentación por ocasión: es la forma de división de un mercado en grupos según las situaciones en que los compradores conciben la idea de comprar, hacen realmente su compra o usan el artículo adquirido.
13. Segmentación por beneficios: es la división del mercado en segmentos, según los distintos beneficios que los consumidores buscan en el producto.
14. Segmentación entre mercados: es la formación de grupos de consumidores que tiene necesidades y comportamientos de compra similares, aunque se encuentren en diferentes países.
15. Mercado meta: es el conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes, a quienes la compañía decide atender.
16. Marketing no diferenciado (masivo): es la estrategia de cobertura de mercado en la cual una empresa cree que lo mejor es ignorar las diferencias entre segmentos del mercado e hace todo lo posible por llegar a todo el mercado con una sola oferta.
17. Marketing diferenciado (segmentado): es la estrategia de cobertura de mercado en la cual una compañía decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofertas individuales para cada uno.
18. Marketing concentrado (de nicho): es la estrategia de cobertura del mercado en la cual una compañía busca obtener una participación importante en uno o unos cuantos segmentos del mercado.
19. Micromarketing: es la práctica de adaptar los productos y los programas de marketing a las necesidades y los deseos de segmentos específicos de clientes individuales y locales, aquí es donde incluye el marketing local y el marketing individual.
20. Marketing local: es el ajuste de marcas y promociones a las necesidades y los deseos de segmentos locales de consumidores como ciudades e incluso tiendas específicas.

...